from　福元友則

 

僕の住んでる近所には人気のレストランが２つあります。

 

１つは料理がおいしいのが人気の理由です。

 

もう１つは雰囲気がいいのが人気の理由です。

 

両方ともに人気で繁盛してます。

 

この２つの人気店をみていると差別化がいかに重要かがよくわかります。

 

そしてどうやって差別化するのかのほうがもっと重要だということもわかります。

 

差別化とはポジショニングのこと。

 

ポジショニングとは位置どりのこと。

 

いかに他の事務所と違ってみえる位置をとるのか。

 

他の事務所と違ってみえるためには他の事務所と違ったことをする必要があります。

 

人気のレストランでいえば、使っている素材が違うとか周りになりジャンルの料理があるとか料理が桁違いにおいしいとかがあるでしょう。

 

他にもスタッフ間のチームワークがよいとか内装外装がよいとか、席数を少なくして居心地をあげるとかきめ細かいサービスを提供するとか色々あります。

 

このどちらも差別化できているのですが、効果性は大きく異なります。

 

効果性が高いのは前者。

 

効果性が低いのは後者。

 

なぜそうなるのでしょうか？

 

1つ目に、後者のほうがマネしやすいというのがあります。

 

つまり賞味期限が短くなるため効果性が低くなるのです。

 

2つ目に、儲かりやすさが違います。

 

後者の場合、目的がはっきりしないため、あらゆる方向で取り組むことになってしまいます。

 

内装をよくしたら差別化できたから、もっと内装をよくしよう。

 

内装をよくしたら差別化できたから、今度は外装もよくしよう。

 

内装をよくしたら差別化できたから、今度は席数を少なくしよう。

 

内装をよくしたら差別化できたから、今度はきめ細かいサービスを提供するようにしよう。

 

こうやって因果関係がよくわからないことを拡散的に取り組むことになりがちです。

 

この中にはもちろんヒットするものもでてくるのでしょうが、関係ないものほうが多いはず。その分のコストがかかるのに、どれがいいのかわかりませんからやめることもできません。（勘と経験の経営になっていきます。）

 

3つ目に、決断ができません。

 

どれが効果的なのかわからないのですから、次にどうするべきかも決断できませんよね。

 

一貫性のない会社、事務所にみえてしまえば、お客さんからの信頼も下がってしまうものです。

 

競争のある市場だと、たいていの場合「総合」と名がついたり、そう呼べるようなサービスを展開すると後者のようになる可能性が高いです。

 

他の事務所との違いを作り出せない、もしくはそれが何のかわかっていないためにあれもやろう、これもやってみようとなっていくものですから。

 

まずはどうやって他の事務所との違いをつくるのか。

 

これを考え取り組むことが差別化につながっていきます。

 

先生の事務所と他の事務所との違いは何ですか？

 

もしくなかったりわかりにくかったりする場合には違いを作り出したり、わかりやすくしていきましょう。