From:高名一成
先日セッションした先生が「顧問料が高いところと契約したいんですけど、商談に発展するのは安いところばかりなんです…」と言ってました。
きっとあなたもこの気持ちが分かると思います。なぜなら、この発言の裏には、今の税理士業界が抱える大きな課題が隠れているからです。
「税務顧問料はダウントレンドだし、なかなか高い顧問料なんて取れない」
よく聞く声ですよね。ただ、本当にそうでしょうか?
実は、僕たちのクライアントの中には、税務顧問料が月額10万円を超えている先生は多数います。
ついこの間は月額50万円の税務顧問料をもらってるなんて報告ももらいました。
「えっ、どうやって?」
そう思われた方も多いはずです。実は、その秘密は意外にシンプルなんです。
ポイントは、「先生に面倒を見てもらいたい」とお客さんからお願いされる関係を作ることです。
この関係を作れると顧問料を高額にすることができます。ですが、その時にやってはいけないことがあります。
それは、自分から積極的に営業をかけて、サービスを売り込むこと。
一般的に営業と言えばこれですが、実はこれが最大の落とし穴なんです。
なぜなら、売り込むと必ず相手から条件を出されるからです。「もう少し安くしてもらえませんか?」「他のところはこれくらいの価格なんですが…」
結果、どうなるか。そうです、価格競争の泥沼に引きずり込まれてしまうんです。
でも、逆に「先生にお願いしたいんです。面倒見てもらえませんか?」とお客さん側から来られた場合はどうでしょう?こちらから条件を提示できるようになります。
ではどうすれば、お客さんの方からお願いされるような「選ばれる税理士」になれるのか?
答えは「独自のポジショニング」にあります。
たとえば、一般的な税務顧問を提供していては、正直、価格以外の独自性がありません。
基本的に同じようなサービスなら、誰だって安い方を選びますよね。これが、価格競争に陥っている大きな原因です。
一方で、あなただけの特別な価値、独自の強みがあれば、話は変わってきます。
例えば、
- 特定の業界に特化した知識ノウハウ
- デジタル化による業務効率化の支援
- 業績アップのための経営支援
こういった独自の切り口があれば、お客さんは「この先生でなければ」と考えるようになり、価格は二の次になるんです。
しかも、その独自性がライバルがマネしずらいものであれば、そのポジショニングはあなただけのものとなり、今後は価格競争とは無縁の経営をすることができます。
価格競争に陥った業界での生き残り戦略は2つあります。
1つは価格競争で勝ち続けることです。
しかし、これは基本的に大手がやるべき戦略でリソースが少ない中小がやることでありません。
中小が取るべき戦略は既存の領域とは違う領域で戦うことです。
そして、数ではなく質を追求すること。
つまり顧問先の数ではなく顧問料の単価で会社を作ることです。
これをやるためには、独自のポジショニングを作り上げる必要があります。
独自のポジショニングは、一朝一夕に作れるものではありませんが、そこに向かって一歩を踏み出さなければ、何も変わりません。
ぜひ今日から、あなたの「独自の価値」について考えてみましょう!
-高名一成
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