From：高名一成

 

先日、ウチのオンラインサロンメンバーの小池さんと食事をしました。

 

小池さんはウチの事例でもたびたび出てきているのでご存じの方も多いと思います。

 

小池さんは山梨県の税理士さんで、いま顧問先の売上アップコンサルですごい実績を出されています。

 

年商1,500万円だったクライアントはコンサルに入って2年で年商6億円になったとか。

 

他にも半年で月商が2倍になったところ、月商が3倍になったところなど、すごい実績がたくさんあり、大活躍されています。

 

そんな小池さんと19時くらいから日付が変わった2時くらいまで、ずっと2人で飲んでました。（翌日は2日酔い 笑）

 

マーケティング談義がつきなくとても楽しかったです。

 

そのマーケティング談義の中で話はプロダクトアウトとマーケットインに。

 

プロダクトアウト、マーケットインは商品開発をする時の考え方で、プロダクトアウトは「作り手の視点」を優先した考え方、マーケットインは「ユーザーの視点」を優先した考え方です。

 

この2つどちらがいいかは、企業規模やケースによって変わってきますが、中小零細がやる場合はマーケットインの方が成功しやすくリスクも少ないです。

 

なぜなら、お客さんが欲しいって言ってるものを形にすればいいだけだからです。

 

欲しいと言っているものを用意してあげれば売れるのは当たり前ですよね。

 

今の時代は作り手側の視点が優先された「いい商品」が売れる時代ではありません。

 

実際、僕たちは「ウチはよそより品質の高い税務を提供してるけど、顧問料の値下げ交渉をされたり、他の安い事務所に取られちゃった」という相談をよく受けます。

 

これはいい商品が売れる時代ではないことを体現している相談ですよね。

 

どんなに品質の高い税務サービスを提供しても、それが顧問先が求める問題解決になっていなければ、その価値は限定的です。

 

税務や会計の相談は経営者の悩みのうちの氷山の一角でしかありません。

 

他にも売上を伸ばしたい、利益を改善したい、従業員のモチベーションを上げたい…といったいくつもの悩みや不安が隠れています。

 

そして、解決したい問題の優先順位は違います。

 

これらの悩みや問題に向き合い、優先順位の高いものから顧問先と一緒に解決策を考えていくことこそが、マーケットインであり、成功しやすい行動原則です。

 

社長が解決したいと考えている問題に真摯に向き合えば向き合うほど、税理士事務所としての提供できる価値は自然と上がっていきます。

 

その結果、顧問料の値上げも、顧問先から「当然の評価」として受け入れられるようになります。

 

顧問先の成長に本当に貢献できるている自身が持てるようになるので、値上げの話をする時も怖くなくなりますし、求めていることを形にしてくれたので、顧問先の方から顧問料値上げのお願いをしてくることもあります。

 

小池さんもマーケットインで顧問先の問題にとことん向き合った結果、顧問料値上げのお願いをされるようになって、顧問料の桁が変わっているそうです。

 

自分たちが思う「いいサービス」を提供するのではなく、顧問先が本当に必要としているものを理解し、それに応える形でサービスを組み立てていくこと。

 

これをやれば自然と自分たちの売上アップにもつながってきます。

 

小池さんが「顧問先の笑顔が見られて感謝されるのが何よりもやりがいで、それでいて事務所の売上も増えていくわけだからコンサルが本当に楽しい」と言っていたのがとても印象的でした。

 

ぜひマーケットインで顧問先の問題に寄り添っていきましょう。これこそが、この厳しい時代を生き抜くための、そして事務所を成長させるための重要なカギです。

 

-高名一成

PS.
今後の励みになるのでメルマガの感想や質問をいただけないでしょうか？
面白い質問は今後のテーマにさせていただきます！
↓
https://huow7d66xif.typeform.com/to/Z7Z46eHJ