from　福元友則

 

先日あるセールスマンのセールスを見ていたときのこと。

 

社長に頼まれてその会社のセールスマンのセールスをみる機会がありました。

 

彼はその会社で成績のいいセールスマンとのこと。

 

でも彼の成績がいいのはアポ数が多いから。

 

成約率はあまり高くありませんでした。

 

そこで一度セールスをみてほしいとなりました。

 

始まってすぐに成約率が低い理由がわかりました。

 

そのセールスマンはとにかくよくしゃべるのです。

 

お客さんにしゃべらしたら負けだとでも思っているようによくしゃべっていました。

 

しかも内容も商品のことばかり。

 

商品の特徴やそのソリューションについて説明していましたが、説明すればするほどお客さんがひいていくのがわかりました。

 

話が専門的になりすぎていたからです。

 

これではお客さんは理解できないから購入を決断できるわけないよなと思っていたらやっぱりといった感じです。

 

本人はお客さんが詳しい話を聞きたいといったから説明したと言っていました。

 

お客さんに詳しく説明するのは商品の選び方についてです。

 

お客さんは商品の選び方を知りません。

 

売り手の業界が提供しているソリューション（問題解決方法のこと）の種類や範囲について、営業よりお客さんのほうが詳しいことはありません。

 

お客さんは専門家ではないということです。

 

なので専門用語はあまり使わないほうがいいです。

 

初心者、素人に説明すると思って説明するようにしてください。

 

相手によっては多少知識があったりします。

 

それでも初心者に説明すると思って説明してください。

 

こんなかんたんなことしか説明できないのかと思われるかもという気持ちもわかります。

 

それでもそう思われて買ってもらえないことより何を言ってるかよくわからなくても買ってもらえないことのほうが圧倒的に多いです。

 

なのでこの説明で初心者も理解できるか確認するようにしましょう。

 

さらにお客さんは専門知識がないため自分にあった商品を選ぶことができません。

 

なのでそのサポートをする必要があります。

 

お客さんにあった選び方をサポートするということはお客さんの話をよく聞く必要があるということです。

 

顧問先の社長の相談にのるときの参考にしてください。

 

また先生の事務所でも取り組んでいきましょう。