From：福元友則

 

税理士業界は今年、まっ二つに別れていくと思います。

 

1つは、ローコスト型
1つは、ハイエンド型

 

ローコスト型は、競合他社を圧倒するほど価格を安くすることで今の倍の顧客を獲得していくモデルです。

 

メリットは、競合他社を圧倒する安い価格を提示することで見込み客に検討させずにどんどん契約をとれることです。

 

セールスは、いかに見込み客に価格を納得してもらうかが一番難しいところなのですが、最初から見込み客側の言い値で契約するのであれば、検討する時間を省くことができてその分早く契約できることで報酬を発生させてしまおうという考え方です。

 

営業をカンタンにしてしてしまおうという考え方です。

 

デメリットは、利益が上がりづらいことです。
本来提示したい価格から大幅に価格をダウンさせているので、利益を削っているわけです。なので売上は増えていっても利益は伸びづらい、そんな傾向になると思います。

 

ただし、IT技術の進化などからローコスト化しやすい環境にありますからうまくオペレーションのシンプル化をはかれると一気に利益を増やすことができます。

 

このモデルの難しいところは、常に競合の価格に経営が左右されるところです。
自分たちのサービスの価値に対して価格を決めるのではなく、競合の価格に対して価格を決めることになるため、経営が非常に不安定になる可能性が高いです。

 

一方、ハイエンド型はローコスト型の逆、競合他社より圧倒的に高い価格をつけてしまおうというモデルです。

 

例えば、競合が2万円でやっている飲食店に対して10万円を超える金額をチャージするというやり方です。

 

単純計算ですが、競合の5件分を1社から貰えるわけですから、その顧問先に対して至れり尽せりできるわけです。

 

顧問先を十分満足させるだけの余力があるわけですね。
なので、口コミでの獲得も期待できます。

 

しかもその時は、同じように高価格での契約ができますから一度起動にのると非常に経営が安定します。

 

しかし、そういった評判を得るまでには時間がかかりますし、最初のお客さんに価格を納得してもらうためのハードルが高いです。

 

なので、このモデルをうまくやるポイントは、自分たちが提供できるものでやるとか、自分たちが売りたいものであるのではなく、お客さん側の要望を先回りして提案していけるかどうかです。

 

「そういうサービスを探していたんですよ。」とか
「こんなサービスがあったらいいなと思っていたんですよ。」とか
「本当はこういうサービスが欲しかったんだと気付きました。」とか
言わせるようなサービスや商品を用意することです。

 

今あるものを基準にしてもあまり代わり映えしませんから、もっと発想を顧客目線にして着想するとうまくいきます。

 

一番よくないのは、どっちつかずで中途半端になることです。

 

今年からどちらかの方向性にシフトしていくように経営の舵取りをしていきましょう！

 

ー福元友則