From：福元友則

 

「おれにこのペンを売ってみろ！」

 

先生はこう言われたらどう答えますか？

 

この答えに営業力とは何か！

 

それからこれから生き残っていける営業マンとそうではない営業マンの違いがあります。

 

8割がたの人はペンについて説明しようとするでしょう。

 

このペンの特徴とか、価格とか、他のペンとどこが違うのかとか。

 

ところが2割ぐらいのセールスマンはペンについてはほとんど説明しないでしょう。

 

それどころか相手に説明ではなく質問をしはじめるかもしれません。

 

先生は前者のセールスマンと後者のセールスマン、どちらがよく売るセールスマンだと思いますか？

 

ほとんどのケースで、後者のほうがよく売るセールスマンです。

 

セールスに必要なのは商品知識ではありません。

 

商品のセールストークでもありません。

 

本当に必要なのは、お客さんを知ることです。

 

ですので、「ペンを売ってみろ」と言われてらそれにそのまま答えるのではなく、
相手に質問をしなければいけません。

 

ペンの必要性を探ったり、ペンを探しているのか？やどのくらい探しているのか？

 

もしペンがあったらどうなるのか？そのメリットについて聞かなければいけません。

 

商品知識を持っているセールスマンはたくさんいます。

 

けれども、彼らはそれをセールスにつなげれません。

 

なぜならお客さんは商品を売りつけられたいのではなく、自分の問題を解決したいだけだからです。

 

商品について説明すればするほど、相手は営業をされていると感じます。

 

人の本能で追いかけられると思わず逃げたくなるように、売り込まれると思わず拒否したくなってしまいます。

 

ですので、相手に質問をすることでニーズや動機を探ることが重要なのです。

 

商品知識型のセールスマンはネットの発展とともにどんどん業績が悪くなっていっています。

 

なぜなら調べればわかることになっていっているからです。

 

ですので、先生は顧客理解で営業をするようにしましょう。

 

ちなみに冒頭のセリフ、実はある映画のワンシーンなんです。

 

「ウルフ・オブ・ウォール・ストリート」という映画なのですが、この映画はセールスマンの主人公の破天荒な人生を描いています。

 

「このペンをおれに売りつけてみろ」

 

「では、名前をこのナプキンに書いていただけますか？」

 

「ペンを持っていないんです。」

 

「ここにあります。需要と供給ですね。」

 

というやりとりをするシーンがあります。

 

面白い映画なので見たことがない先生には、一度見てみることをおすすめします。

 

ー福元友則