from 福元友則

 

会社が今より業績を伸ばしていくためには、もっと顧客数を増やすか、それとも顧客1人あたりの価値を高めるかのどちらかしかありません。

 

ほとんどの税理士事務所はこの2択のうち、前者の顧客数を増やすほうを選択しています。

 

この決断ですが、選択肢が他にもあるのをわかっていてした決断ならいいと思います。

 

ですが、ほとんどの先生は顧客を増やすしか売上を増やす手段がないと思い込んでいるように感じています。

 

顧問先数を増やすことと顧問先の単価アップは、売上を増やすためにはどちらも有効な手段です。

 

しかし、利益を増やしたい場合は違います。

 

単価アップのほうが利益アップにつながりやすいです

 

なので、まずは顧問先の単価アップを考慮してみてください。

 

今日はどんな時に、顧問先を増やす取り組みをして、どんな時に単価アップに取り組みのがいいのかについて解説します。

 

まず、起業したばかりであれば顧問先を増やす取り組みを優先してください。

 

起業した時や起業してから数年間は、利益や役員報酬のことを気にするよりも、顧問先数を増やすことだけに専念したほうがいいです。

 

とにかく新規獲得に投資するのがこのフェーズでやるべきことです。

 

では、客単価アップに取り組むのはどんな時か？

 

当初目標にした顧問先数を達成した時や、ぼちぼち仕事に余裕がでてきた時、それから業績を拡大していくために人を雇おうと思った時などです。

 

こういう時に、数を増やしにいくと、売上が増えたことでより忙しくなり、またスタッフ教育やマネジメントなどでより大変になります。
（人の問題はほんとうに厄介ですよね、、、）

 

それなのに、利益が増えていない。

 

それどころか逆に減っていることも多々あります。

 

そうならないためにすることは、単価アップです。

 

ここでいう単価アップは値上げだけを意味しているわけではありません。

 

現状のサービスを改良することで単価アップしてもいいです。

 

それから、全く別のサービスを用意してそれを提供することで単価アップすることもできます。

 

会社が急に成長する時は、たいていこの後者の新しいサービスを既存のお客さんに提供して単価アップした時です。

 

それが現状のサービスよりも高額なサービス（収益商品）であればあるほど、成長のスピードが早くなります。

 

ほとんどの税理士事務所は成長の曲がり角にあり、なかなか成長し続けていないようです。

 

そんな時は、この2つ選択肢を思い出してどちらかに取り組んでください。

 

特に後者がはまればあっと驚く結果につながります。

 

ぜひ時間をとって検討してみてださいね！