from 福元友則

 

先日のセミナーでのこと。

 

とある参加者がこんなことを言いました。

 

「お金の話をするのが苦手なんです。」と。

 

マネーコンサルとかそういうことではなく、営業のことです。

 

要は契約してくれ、金額はいくらいくらだというお金が絡む話をすることに苦手意識を抱えているということです。

 

で、これって税理士の先生に割と共通することなんじゃないかと思って、メルマガのテーマにしました。

 

セールスをしなければいけないという気持ちはある。

 

でもいざお客さんを目の前にするとなかなかお金の話を切り出せない。

 

お金の話をする時に、ついつい安くしてしまう。

 

お客さんのリアクションが悪いと頭が真っ白になる。

 

などなど様々あると思います。

 

これはまさにブレーキとアクセルを同時に踏んでいる状態です。

 

これでは前に進むません。

 

ですので、セールスをするためにはブレーキをはずす必要があります。

 

これは主に断られることへの恐怖からきていることが多いです。

 

人には親和性が、本能に備えられています。

 

人類が生き延びる過程で、単独行動する人は死に、
仲間と共同生活を送ることで生き延びてきた経緯から
他人と仲良くすることが本能になっていったと言われています。

 

で、セールスという行為が
この親和性に反する行為に感じてしまうのでしょう。

 

しかし、セールスの本質は違います。

 

セールスとは、相手の欲しがるものと、
自分の欲しいものとを
交換する行為です。

 

通常、自分の欲しいものは契約でありお金
相手の欲しがるものとして自分の商品があります。

 

ですから、自分の商品が相手の欲しいものであれば
それは、相手にとって喜ばしい行為になります。

 

しかし、そうではない（もしくは自分でそう感じている）から
セールスに対する抵抗が出てきてしまうのです。

 

では、どうすればいいかというと、
セールスをお客さんに価値を与える行為にすることです。

 

お客さんが欲しいものとは、
つまりお客さんの問題を解決してくれるものです。

 

決して何か商品やサービスではありません。

 

ですので、お客さんの問題を解決する方法を教えてあげるのです。

 

セールスとは、問題解決方法を教えてあげることです。

 

こうパラダイムシフトすると、お客さんはセールスをされると問題解決方法を教えてもらえることになります。

 

逆に、セールスされないと問題解決方法を教えてもらえないことになります。

 

自分の大切なお客さんの問題を放置するのか、解決に動くのか
どちらがいいことで、どちらが悪いことでしょうか？

 

本当に多くの人がセールスを誤解しています。

 

モノを売るのがセールスだと思い込んでいます。

 

本来は問題解決の結果、モノが売れるのであって
その逆ではありません。

 

もし誤解している先生がいらっしゃいましたら、ぜひ何度も読み返して自分の誤解を解いてください。

 

また顧問先の社長も、たいてい誤解していますので、
ぜひ誤解を解いてあげてください。