from 福元友則

 

経営をしている人にとっていつも頭にあることの1つが業績アップ。

 

売上目標や利益目標がある会社もあれば、ない会社もあると思いますが、
経営者であれば成長させたいと思うもの。

 

来年の売上をいくらにしたいとは決めてなくても、
今年よりよくしたいと思うのが人情です。

 

これは税理士事務所であっても同様でしょう。

 

ですが、売上を増やすとなると急に尻込みする人がたくさんいます。

 

例えば顧問先が200社の税理士事務所だとしましょう。

 

尻込みする先生はこう考えるからです。

 

次は220社にすれば10%アップするなと。

 

今の時代、よほど差別化されていなければ10%顧問先が増えるなんてことはありません。

 

見込み客は減り続け、ライバルである税理士は増え続ける。

 

競争は激しくなる一方で普通の事務所の場合、防戦一方であることが大半です。

 

ところが、業績アップする先生は全く違う考えを思っています。

 

顧問先200社の単価をあげれないかと考えるのです。

 

例えば、平均顧問料が50万円だとしましょう。

 

すると5万円単価アップできれば10%アップできるのです。

 

では、何をしたら5万円値上げできるのか？

 

2社に1社なら１０万円。

 

５社に1社なら25万円。

 

10社に1社なら50万円。

 

この商品もしくはサービスを用意するのです。

 

このように取引規模を拡大するというのは急成長する会社が必ずやっていることです。

 

その時にやっているのは、値上げではありません。

 

同じお客さんに売れる別の商品やサービスを開発することなのです。

 

税理士事務所の場合、これを行いやすい環境にいます。

 

というのも、お客さんである顧問先の悩みや不安を常に聞ける立場にあるからです。

 

しかも常に社長と直接話せる立場でもあり、相談にのる立場でもあります。

 

商品やサービスは何か問題を解決するためのものであるとすれば、こんなにありがたい情報はありません。

 

これが自然に集まってくるというのはものすごい強みなのです。

 

しかもお客さんの問題を解決する商品を用意すれば、お客さんは問題解決するようになります。

 

これがカスタマーサクセスにつながっていきます。

 

お客さんが成功するということは、それがまた次の成功を呼び込み、次のお客さんを呼び込むようになっていきます。

 

一度うまくまわりはじめると成功がどんどん拡大してきいくということです。

 

このはじまりはたいてい取引規模の拡大であり、そのためにお客さんと向き合うことです。

 

お客さんがどんな悩みや不安を持っているか聞くことからはじめてみてください！