From：高名一成

 

この間ある先生から相続の相談を受けました。

 

「相続を安定的に獲得したいんです」

 

「今はホームページと折込チラシで取れているんですけど、これがちゃんと続くかどうか…いつ途切れるか分からなくて不安です」

 

「今年は良かったけど、来年もとれるのかな？」

 

こんなことを言っていて、どうも今のやり方が続くとは思えていないようでした。

 

あなたも、税務、経営計画、相続などの商品で「今はいいけど、今後も継続的に取れるのか？」と不安を感じたことはありませんか？

 

いまホームページ、チラシ、紹介で取れてはいるけど、ぶっちゃけなぜ取れてるのか分からない…

 

何をどんな順番で営業すれば契約になるかが分からない…

 

潜在的にこう思っている人は少なくないはずです。

 

この不安の正体は、営業の仕組みがないことです。

 

何をどんな順番でやれば契約できるのか？この一連の仕組みが無ければ不安になるのも当然です。

 

反応がないのはなぜ？

 

新しい商品を売ろうと思ったとき、多くの事務所がやるのはLP（ランディングページ）を作ったり、顧問先にチラシをまくことです。

 

やること自体は間違っていません。

 

ただ、思ったより反応がないと思います。

 

そりゃそうです。

 

いきなり商品を売っているからです。

 

チラシにもLPにも「◯◯のご相談はこちら」と商品が書いてあります。

 

これで申し込みが来るのは、いまその商品が必要で、しかも今すぐ誰かに頼みたいと思っていた人だけです。

 

ちょうどそれを探していた人に当たらない限り反応はありません。

 

まいた枚数のほとんどは、うちには関係ないと思われて終わります。

 

反応がないと次は枚数を増やそうとか、デザインを変えようという話になります。

 

もちろんどちらもやった方がいいことですが、デザインを変えてもほとんどの場合、効果はありません。

 

営業がうまい人は誰に売っている？

 

営業で一番重要なのは、何を売るかとか、どうやって売るかより「誰に売るか」です。

 

営業が下手な人は誰でもいいから商品を売ろうとします。

 

目の前にいる人にも、名刺交換しただけの人にも、同じ商品の話をします。

 

一方、営業がうまい人は先に見込み客を集めます。

 

その商品に関心がある人を集めて、関心があると言ってる見込み客に売ります。

 

彼らはこの順番で見込み客にしか売りません。

 

関心がある人に営業したら上手くいきそうな気がしませんか？

 

見込み客はこうやって集める！

 

では、肝心の見込み客ですが、どうやって集めればいいんでしょうか？

 

それにはリードマグネットという見込み客を集めるツールが必要です。

 

代表的なのは無料レポートで、例えば相続なら「相続でモメる家族がやっていた3つの間違い」みたいなレポートを作ります。

 

そして、これをチラシやLPに載せて配るんです。

 

無料なので受け取るハードルは低いですし、受け取ってくれるのはそのテーマが気になっている人です。

 

とにかく会う人会う人に商品を売るのと、無料レポートを受け取ってくれた人をフォローアップしながら営業するのは、どちらがうまくいきそうだと思いますか？

 

安定させたければまず集めよう！

 

売上が読めなくなるのは、何をどんな順番でやればいいのかという営業の仕組みが無いからです。

 

集めてから売る、という順番そのものが営業の仕組みです。

 

これをやっていけば、10件レポート請求がきたら2件面談になって1件契約になる…みたいな感じで確率が分かってきます。

 

そうすると、3件案件がほしいから、30件がんばってレポートを配ろう！とかやることが明確になってきます。

 

ホームページと紹介で取れているのはすごいことですが、これではただお客さんが来るのを待っているだけです。

 

でも、仕組みがあれば自分たちから案件獲得に向けた攻めのアプローチをおこなえます。

 

見込み客が増えれば、いつ途切れるか分からないという不安も無くなっていくはずです。

 

営業はまず見込み客を集める。そしてそれから売る。これを意識してみてください。

 

ただ、見込み客は集め始めたその日に集まるものではないので、早く動いた方がいいと思います。

 

-高名一成

 

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