From：高名一成

 

僕たちは税理士事務所がコンサルティングを事業化するためのノウハウを提供したりサポートをしています。主にはマーケティングコンサルサルティングとMAS監査の事業化に関してが多いですね。

 

そんな仕事をしているので、今までに多くの税理士事務所のコンサル部門に関わってきました。そして、うまくいっている事務所や、なかなかうまくいかない事務所をたくさん見てきました。

 

その中で、うまくいっている事務所だけが共通してやっている「あるコト」に気づきました。

 

その「あるコト」とは事務所や担当者のスキルが特別高いとかそういう話ではありません。どんな事務所でも取り組めるコトです。

 

もし、あなたの事務所のコンサル部門がうまくいっていないと感じていたら、ぜひこの先を読み進めてみてください。

 

成長するコンサル部門を
持つ事務所だけがやっているコト

 

ここからの話はコンサル案件をどんどん獲得出来ていて、毎年右肩上がりのコンサル部門を持っている事務所だけがやっているコトをシェアします。

 

①ターゲットは顧問先にする
基本的にコンサルのターゲットは顧問先にしています。よく顧問先だと報酬が取れないという声を聴きますが、そんなことはありません。報酬がもらえないのは顧問先だからもらえないのではなく、別の問題です。以前に別の記事で紹介してたので参考にしてみてください。（参照：顧問料がもらえない・・・・）

 

マーケティング的に考えると顧問先に営業することはベストな選択で、うまくいっている事務所は必ず顧問先に営業を行っています。さらに税理士は顧問先の経営状態や抱える問題を全て把握していますが、それは営業上、大きな強みです。会社が抱える問題があなたのコンサルで解決できるのであれば、その会社は見込み客ですよね？

 

逆に顧問先以外への営業は信頼関係が無いので難易度がメチャクチャ高く、そこをターゲットにすると事業として立ち上げるのはとても難しいと思います。したがって、新規からの案件があったらラッキーくらいに考えることをオススメいたします。

 

②所長先生が理解する
次に所長先生がコンサルの内容や事業の作り方をしっかり理解する必要があります。実際にコンサルを行ったり事業を作るのは担当者でもいいと思いますが、うまくやっている事務所は所長先生がノウハウや事業化のステップを理解しています。

 

理解するというのは、担当者からの報告ベースではなく、実際に研修などに参加して担当者と一緒に学ぶということです。時間もコストもかかりますが、これが大きなポイントです。後から考えると非常に少ない投資になるでしょう。

 

うまくいっていない事務所によくあるのが、担当者が研修やコンサルを受けます。そして、しっかり理解して合理的な判断のもと物事を進めようとしますが、所長先生へ報告すると内容を理解していないので意思決定を後倒しにしたり、違う指示をしたりします。

 

そうすると、「船頭多くして船山に登る」というコトワザの状態になってしまいます。担当者はコンサル部門を作る上で必要なことを行動に起こせないので当然うまくいきません。一方で所長先生は「いつまでたっても出来る様にならない」という認識になり担当者は八方ふさがりの状態になってしまっています。

 

これが多くのコンサル部門に起こっている現実です。うまくいっている事務所は、まず所長先生と担当者が同時に学び、同じ志向とベクトルに乗った上で事業を進めていくので上記の様なことはまず起こりません。実はこれが一番大事なことだったりします。

 

③担当者に行動力がある
ここもとても大事なことですが、担当者の行動力です。もともと能力が高いとかは関係なく、少しずつでも物事を進められる人の方が望ましいです。スキルやノウハウは学習して身につければいいだけの話なので大切なのは行動力です。

 

学習しても行動をしなければ結果は変わりません。学習が不十分でも行動をすれば結果は変わります。そして世の中の人の80%は学習をしても行動をしません。あなたもセミナーに参加して参考になった！と思ってもそれを行動に移したケースは稀では無いでしょうか？つまりそうなると結果がでないんですね。

 

なので、担当者を選定する時に一番大切なことは行動力がある人なんです。スキルやノウハウはやりながら研鑽を積んでいけば問題ありません。

 

④急がない
一般的に税務の監査担当者をイチから育てて一人前にしようと思うと3年はかかりますよね？それまでは先輩に同行したり少ない件数を担当し、経験を積むという時間があると思います。

 

これはコンサルでも同じことで、すぐに大きな売上を作ることは出来ません。段階を経てどこかでブレイクスルーしていきます。コンサルは税務ほど、時間はかからないので、1年間しっかり取り組めば2年目には売上をどんどん作れる様になると思います。

 

なので暖かく見守ってあげてくださいね（笑）

 

いかがでしたでしょうか？あなたの事務所もやっていることはありましたか？個人的には②が一番大切だと思います。ここのスタートアップを間違えると立ち上がりが遅くなるか、あまりうまくいかないコンサル部門になっていくので、ぜひ参考にしてください。

 

しっかりやれば所長先生が関わらなくても成長するコンサル部門になります！

 

ー高名一成