From：高名一成

 

先週の金曜日。

 

僕達が開催している
税理士事務所向けのコンサルタント養成講座がありました。
税理士がクライアント向けに売上アップのコンサルティングが
出来る様になる方法を教えている講座です。

 

今回は第4回目の内容になり、売上アップを考えた時に、
最小限の労力で最大の効果を出すことができる方法についての講義でした。

 

実は売上を上げる方法は3つしか無いのですが、
その各方法によって難易度や売上の増え幅が変わってきます。

 

そして、どの方法から取り組んだ方がいいかは
クライアントによって変わってくるので、
今回はその判断方法と判断基準の考え方を学んでもらいました。

 

そして、講座後の懇親会で
参加者の中のある先生との話。

 

僕　「5月までの繁忙期が終わって、忙しさも少し落ち着きました？」
先生「いや実はまだまだ忙しいんですよ。新規の顧問先が増えてきてね。」
僕　「そうなんですね。でも、いい話ですね！」
先生「そうそう、いい話なんだけど、
　　　まだ増えてきそうで、今断る準備をしてるところです。」
僕　「何でですか？」
先生「これ以上増えると、パンクしそうなんですよ。
　　　正直、税務はもういらないかなと思ってます。
　
　　　税務が増えることは、いいことなんだけど、
　　　売上が大きく増えるわけではないのに手間が多いし
　　　中途半端に売上が増えても人は雇えないなからね」

 

なんて贅沢な話だ！と思った方もいるかもしれませんが、
これってよくある話ですよね。

 

税務顧問が増やせるのに増やせないという状況。
でもその税務顧問を取らないと
事務所の売上アップには繋がらない・・・・。

 

なんとも歯がゆい話です。
つまり、事務所の売上アップのためには
税務顧問を増やさないで売上を増やす方法が必要ということですね。

 

バックエンド商品を作ろう

 

この状態から税理士事務所が売上を増やすには
バックエンド商品を用意することが必要です。

 

バックエンド商品とは、
既存客に販売する高額で利益が出る商品のことです。

 

この商品を用意出来ると、あなたは、顧問先を
増やさなくても売上を増やすことが出来ます。

 

よく、もっと税務顧問を増やして売上を増やすために、
業務の効率化に着手されますが、
実はそれよりもバックエンド商品を売っていった方が
ドカンと売上が増えますし、効率化よりも遥かにカンタンです。

 

そして、今後はさらに税務顧問の価格が下がってくるので、
このバックエンド商品をしっかり売っていかないと、
利益が全く出ない事務所になってしまうと思います。

 

売れるバックエンド商品とは？

 

では、どんなバックエンド商品がいいのかということです。

 

顧問先に売れるものということなので、
相続税申告やM&Aや保険などもバックエンドの類に入ります。

 

ですが、これらの商品は全ての顧問先に売れません。
そして、いつでも営業できる商品ではありません。
保険は比較的売れそうですけどね。

 

なので、オススメはコンサルティング商品です。
コンサルの内容にもよりますが、
ほぼ全ての顧問先が対象になりますし、
成約するしないは別として、
いつでも営業は可能です。

 

そして、売れるバックエンド商品のポイントは、
・今の業務と関連性が見いだせるもの
・顧問先が日常的に困っていること
を抑えられると、とてもいいと思います。

 

まず、業務との関連性ですが、
税務顧問のサービスを提供しながら、
出てきた問題を解決するコンサルティングということです。

 

この関連性があるから顧問先は必要だと思いやすいですし、
営業もやりやすいと思います。

 

関連性が無いと、ただの売り込みになり、
ハードルが非常に高くなるのでオススメはしません。

 

そして、顧問先が日常的に困っていることについては、
あまり説明する必要は無いと思いますが、
常日頃、頭を悩ます問題を解決出来るサービスがあれば、
話は聞いてみたくなりますよね？

 

僕達はこのコンサルティングに当てはまるのが、
売上アップコンサルやMAS監査という商品だと思っています。

 

ですから、まずはこんなコンサルティングを取り入れると、
売れるバックエンド商品になるはずですし、
何年も先を見ても消えることの無い商品になり、
売上を増やし続けられる可能性が高くなります。

 

もちろん、件数を変えずに利益が多くなるので、
効率化や採用などにも着手できる様になるでしょう。

 

冒頭の懇親会の先生も、

 

「ウチは顧問先はとりあえずいらないし、
　売上アップコンサルの依頼はけっこうあるから、
　バックエンドでコンサルを売って売上を上げていく予定です！」

 

とお話していました。

 

ぜひ、あなたもバックエンド商品を作る、
もしくは顧問先に提供するという選択肢も考えてみてくださいね。

 

ー高名一成

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