From：福元友則

 

僕は仕事柄コンサルタントから相談をよく受けます。
受ける相談の大半はどうやったら受注できますか？です。

 

である時、そのコンサルタントのやっているセミナーを見に行ったことがあります。

 

彼のセミナーの内容はなかなかにすばらしい内容でした。
最新のテクニックやノウハウがたくさん盛り込まれていてよく勉強しているなと感心しました。

 

でもこの内容で受注できるとは思えませんでした。

 

そしてセミナーが終わり、受注できそうかどうか尋ねてみると、苦い表情をしていました。

 

なぜ素晴らしいセミナーをしたのに受注できなかったのか？
そしてなぜ僕は受注できないだろうなと思ったのか？

 

この話を全く違う分野に置き換えるとよくわかります。

 

僕は以前、知人に頼まれて席を埋めるためとあるお医者さんがやるセミナーを受けたことがあります。

 

このセミナーでは、最新の術式であったり、最新の症例であったりを説明されていました。

 

このお医者さん、非常に勉強熱心なのでしょう。
それにお医者さんには珍しく笑顔が多くてとても話しやすそうな印象でした。

 

でも、僕がそのお医者さんにセミナー終わりに何か頼むでしょうか？

 

自分は何も悪くないと思っているのに、そのお医者さんにどこか悪いかもしれないから診察してくれと頼むでしょうか？

 

名刺交換して、何か困った時にはよろしくお願いしますと言うのがせいぜいだと思います。

 

この2つのエピソード全く同じ話なのです。

 

特に問題を抱えていると思っていない人にどれだけノウハウやテクニックを話しても、それは全く営業になりません。

 

お客さんが本当に関心を持つのは、自分の事業の問題が明らかになった時だけです。

 

それも自分では分かっていなかった問題を発見してくれた相手なら特にです。

 

勉強熱心なコンサルタントは、よくノウハウをしゃべりたがります。

 

最新の手法ではこんなやり方があって、ほにゃららほにゃらら。
これで乗ってくるのは、相手も同じように勉強している場合だけです。
（この時はめちゃくちゃ意気投合しますが、この人もお客さんにはなりません。
一緒に何かやりましょうという話になるだけです。）

 

そんな人、そんな社長ほとんどいません。よね？

 

最新の術式を聞いて、ちょっと手術してみようかなと思わないですよね？
最新の症例を聞いて、もしかしたら自分もそうかなと思わないですよね？

 

相手の関心ごとにマッチしないと絶対にコンサルは売れません。

 

そして社長の関心ごとといえば、会社の売上が上がることと、自分の会社の問題なのです。

 

ですから、最初に顧問先にテクニックやノウハウをはなしても意味がないどころか嫌がられたり怒らせたりすることになりがちです。

 

相手の聞きたい話しを、相手の知りたい話しをしないといけないのです。

 

そのためには、自分の話しを相手の聞きたい話し、知りたい話しにする必要があります。

 

それをしてくれるのが、相手の問題なのです。

 

営業の格言は、「相手の問題解決を売れ」です。

 

顧問先の売上を増やすために、マーケティング上の何が問題なのか？
これを最初におさえると、楽に次のステップに進めますよ！

 

ー福元友則

PS.
僕がやっている問題発見の方法をまとめたものがこちらです。
↓
https://marketing-ia.jp/trueproblem1/