From：高名一成

 

営業は大きく分けると2つのパターンに分かれます。

 

営業をする時はこの2つのパターンをきちんと理解してから臨むことが大切です。

 

売れない営業マンはこのパターンを理解せずに、ただ営業をしているだけの状態ですが、売れる営業マンはこの2つを巧みに使い分けて営業しています。

 

この2つの営業方法は、ケースバイケースで両方必要になってくるので、まずはこれをきちんと押さえておきましょう。

 

まず1つ目は、

 

■売り込む営業
売り込む営業とは、その名の通り、巧みなセールストークを使いどんどん売り込みをする営業のことです。

 
たぶん、今あなたがイメージしている営業のことで合っています。
この営業の特徴は、

 
・数をこなせば売れる
・人海戦術でできる
・紹介を引き出しやすい
・値引きされやすい
・成約率が低い
 
などといった特徴を持っています。

 
これに関してはあなたも営業を受けたことがあるはずですからイメージがつくのではないでしょうか？

 

2つ目は、

 
■売り込まない営業
この営業は、お客さんの方から商品の詳細を教えてだったり、契約させて欲しいといってお願いをされます。特徴としては、、、、

 

・お客さんから話を聞きたいと言われてから提案する
・値引き依頼はほぼない
・高額商品を売れる
・高確率で売れる
・売れるまでに時間がかかる
・数をこなせない
 

といった特徴を持っています。

 
売り込む営業とは真逆の特徴です。

この営業は最終的にお客さんの方から「契約させてください」とお願いされるようになるので、よく聞く一般的な営業のイメージとは違うと思います。
 

営業をうまくやれるようになりたければ、この2つの方法を身につける必要がありますが、今重要性が増してきているのが「売り込まない営業」です。

 

これは別の言い方をすると問題解決型営業とか提案営業になるんですが、去年からオンラインセールスが流行り出してからは、この方法でないと営業ができなくなりました。

 

今までは表敬訪問とか近くまできたとか、何かと理由をつけてアポさえとれば、営業をすることができましたが、コロナで人と会えなくなってからはこれができなくなりました。

 

オンラインセールスではこういった理由ではアポすら取れないので、売り込み型営業はなかなか成立しません。

 

これからオンラインセールスがもっと主流になってくるはずなので、売り込まない営業は必須スキルとも言えます。

 

しかし、これは数をこなせないというデメリットがあります。

 

お客さんに合わせた提案が必要になるので、ヒヤリング、提案内容の作成など、1つ1つのアクションに時間がかかるんです。

 

マーケティングをきちんとやれば、そのうち数もこなせるようになりますが、それにはある程度の時間が必要です。

 

ですので、売上が足りない時などは売込型の営業が必要です。

 

しかし、先ほどお伝えした通り、オンラインセールスが主流になってくると売込み型営業はできなくなります。

 

なので、売込み型営業はDMやメルマガなどの媒体を通してやりましょう。

 

売込み型営業は対面でやると嫌がられて人間関係が悪化する可能性もあるので、そもそもこういった媒体を使ってやる方が向いています。

 

この2つの方法を使い分けることが、これからの時代の営業に必要です。

 

ぜひ顧問先にも教えてあげてください。

 

ー高名一成

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