From 福元友則

 

今日の記事は営業に役立つ話です。

 

営業の場面では、営業マンが話をするより相手に話をさせろと聞いたことがあるかもしれません。

 

人は人の話を聞いても退屈に感じるだけですが、自分のことを話しているときは快楽を感じる成分を放出しています。

 

ですので、お客さんが話せば話すほど商談は盛り上がることになります。

 

しかし、単にお客さんに好き放題話されては商談につながりません。

 

たいていどんどん話がそれていくものだからです。

 

ですのでお客さんに話をしてもらいながら自分の結論に導きたい場合、適切な質問をしなければいけません。

 

このときに注意点があります。

 

売れない営業マンはお客さんが言ったことをそのまま鵜呑みにする傾向にあります。

 

本当はお客さんがなぜそう言ったのか？や裏の理由を考察しないと売れないことも多々あるからです。

 

人は行動するのには２つの理由があります。

 

表向きの理由と裏の理由です。

 

例えば、歯磨き。

 

もし子供にこんな質問をされたら先生はなんと答えるでしょう？

 

「なぜ歯磨きをするの？」

 

ほとんどの先生はたぶん「歯を磨かないと虫歯になるからだよ。歯医者に行くの嫌でしょ？」と言うのではないでしょうか？

 

ちなみにこれは表向きの理由です。

 

もしこれが本当の理由であれば、きっとこの理由と矛盾する行動をとったことがある先生もいれば、矛盾した行動をとっている人を見たことがある先生もいらっしゃるはずです。

 

もし歯磨きをする理由が本当に虫歯予防なのであれば、何か食べたあとに都度歯磨きをしないのは矛盾していると言えるでしょう。

 

女性の場合、昼食後に歯磨きをしている人は多いものの男性はまだまだ少数派ですからね。

 

朝と夜の食後は昼食後に比べて虫歯になりやすいというような統計結果があるわけでもありません。

 

次の質問です。

 

歯磨きをするのは次のどちらのシーン？

 

夜にデザートを食べた後？
それとも気になる異性と食事に出かける前？

 

どちらも歯磨きをしないという先生もいらっしゃるかもしれませんが、ほとんどの人は後者を選ぶでしょう。

 

虫歯の観点からいえば、食事の後に歯磨きをするほうが、食事の前に歯磨きをするよりも合理的です。

 

ですが、食事の前に歯磨きをするという人のほうが多いのが事実です。
（異性と食事に出かけないという先生は、大事なプレゼンと置き換えてみてください。）

 

お客さんが話す理由には表向きの合理的な理由と感情的な裏の理由があります。

 

この両方を押さえないと売れるものを売れません。

 

営業が下手な人は、表向きな理由に振り回される傾向にありますので、裏の理由、感じ的な決断をおさえるようになるとうまくいくようになるかもしれませんよ！

 

次からの営業の参考にしてください！