From：高名一成

 

「いい顧問先が欲しい」

 

これは誰もが思うことですよね。

 

いい顧問先と仕事をすることができれば、気持ちよく仕事ができるので当たり前のことです。

 

では、いい顧問先とはどんなところでしょうか？

 

僕はこれまで数百人の税理士さんと話をしてきましたが、ほとんどの人は「顧問料が高いところ」だと言っていました。

 

顧問料が高ければ、多少無理な要求をされても応えることができるし、何より儲かります。

 

ですから、多くの人は企業規模が大きいところ、資金に余裕があるところを顧問先にしたいと考えます。

 

逆に企業規模が小さいところや、資金に余裕がなさそうなところは手間がかかる上に儲からないので、増えたとしても微妙なリアクションをしていました。

 

しかし、現実的には顧問料が高い理想の顧問先はなかなか集まりません。

 

なかなか集まらない根本的な原因はいい顧問先を「顧問料が高いところ」だと考えるマインドにあります。

 

顧問料が高いところが欲しいと考えたら、ふつう商談の時にはなるべく高い顧問料で提案すると思います。

 

顧問料が高くなるように提案をまとめ、その価値をプレゼンするはずです。

 

しかし、一般的な見込み客は税理士を選ぶ時はいくつかの事務所をピックアップし提案を相見積にかけた上で選択します。

 

相見積は大抵の場合、価格の安さが決定要因になるので、この考え方だと高確率で相見積に負けてしまいます。

 

あなたも商談をしたけど、価格面で折り合いがつかず案件が流れたという経験はあると思います。

 

ですから、いい顧問先を「顧問料が高いところ」だと考えると、なかなか理想の顧問先は集まりません。

 

なので、価格以外の条件で理想の顧問先をピックアップする必要があります。

 

大切なのはあとから顧問料を高くしていくという考え方です。

 

顧問先を育て、その成長に合わせて顧問料を高くしていくのです。

 

この仕組みがあれば、戦略的に安くすることができるので、相見積で負けることはありません。

 

実際、この仕組みがある事務所は、驚くほど安い価格で相見積に勝てますし、一般的には嬉しくないような規模や資金状態の見込み客でも喜んで契約をします。

 

しかし、後から育てることができるので、結果的に顧問料は高額になります。

 

価格競争に陥っている商品を高く売るというのは基本的に無理な話です。

 

一度下落した価格を元に戻すことはできません。

 

ですから、こういった商品を取り扱っている場合は、あとから儲ける仕組みを作ることが重要になります。

 

税理士業界はまさにこの仕組みが必要です。

 

この仕組みを作って運用することが令和を生き抜く秘訣です。

 

こう考えた時に、いい顧問先とはどんなところなのでしょうか？

 

きっと顧問料が高いところにはなりませんよね。

 

一度時間をとって考えてみてください。

 

ー高名一成