経営戦略

クライアントのアドバイスをする上で重要なこと

From:福元友則

 

クライアントの売上アドバイスをする上で重要なこと。

 

それは「データで判断する」ということです。

 

これは、クライアントである社長はもちろん我々コンサルタントもです。

 

例えば、営業会議をしていてアイディアのブレストをしていたりすると、おもわずテンションがあがるようなアイディアが出てくることがあります。

 

またこんなのどう?とアイディアの是非を求められることもあります。

 

これは主観的に判断してはいけません。

 

面白そうとかよくわからないからとかそういう理由で判断してはいけないのです。

 

大事なことは、どのデータを基にでてきたアイディアなのか?

 

何を目的にしたアイディアなのか?

 

ということです。

 

どんなにいいアイディアだったとしても、今の売上の課題を解決するものと思えなければそれは後回しにするべきことだからです。

 

例えば、飲食店を支援していたとします。

 

そこで店長からもっと集客できそうな面白いアイディアが出ました。

 

先生はそのアイディアをどう評価しますか?

 

このお店は集客が課題ではないとしたらどうでしょう?

 

先に解決するべき課題があると考えると思います。

 

こういう思い違いというか、行き違いみたいなことが中小企業ではよく起きています。

 

自社の問題、課題と違うところに必死で取り組んでいるというケースです。

 

問題発見が苦手で間違った課題や抽象的な課題を設定してしまっていることがほとんどなのです。

 

なぜこうしたことが起きてしまうのかというと、データ収集ができていなかったり、データに基づいて判断するという習慣がないためです。

 

ですので、まずは売上に関するデータをきちんと集めるようにすることから始めなければいけません。

 

そして、そのデータに基づいた判断を下すようにするようにしていくのです。

 

そうすると、以前より正しい課題設定ができるようになっていきますし、以前よりも効果的な施策に取り組んでもらえるようになっていきます。

 

ということは、おのずと売上が増えるようになっていきますし、売上が増え続ける体質に変えていくことになっていきます。

 

そのためには、一にも二にもデータが命なのです。

 

ただし、ここで注意点があります。

 

決算書や試算表といった財務データはここでいうデータにはあたりません。

 

この数字をどんなに眺めてみても、これは後行指標なのでう意味がありません。

 

そうではなく、売上をもっと分解したデータだったり、営業を分解したデータだったりを集め、分析し、判断していく必要があります。

 

こういうデータのことを先行指標といいます。

 

クライアント支援の時には、ぜひ先行指標が何かを見極め、それを収集させ、それを分析することで、アイディアやアクションプランの判断をするように心がけてください。

 

必ずクライアントに成果をもたらすことができるようになりますので。

 

ー福元友則

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