From　福元友則

 

事業を続ける上で、また成長させるうえで重要なことに収益性があります。

 

この事業をやるとどれぐらい儲かるの？ということであり、この商品を売るといくら儲かるの？ということでもあります。

 

ほとんどの社長は売上が増えると儲かり、売上が減ると儲からないと思い込んでいます。

 

しかし現実はそうではありません。

 

これは先生もよくご存知ですよね。

 

増収減益の会社はたくさんあるからです。

 

こういう儲かっていない会社に共通するのは、収益性の計画ができていないこと。

 

例えば売っても儲からない商品をどれだけたくさん売ってもても結局儲かりません。

 

また営業系の会社に多いのですが、売上は順調でもコスト管理ができていなくて売ってる割に儲からないというのもあります。

 

顧客から得る収益と組織が負担するコストは収益性に大きく影響します。

 

ですので、コストを変えられないのであればできるだけ収益が大きくなるターゲットを選ぶ必要があります。

 

またターゲットを変えられないのであれば、コストを下げる努力が必要になります。

 

この収益とコストのバランスをうまくとるのが経営です。

 

そしてできるだけコストを下げながら売上を大きくするのが営業です。

 

売り手はできるだけ高く売ったほうが儲かります。

 

しかしお客さんはその逆。

 

できるだけ安く買ったほうが儲かります。

 

営業はこのジレンマを解消できる点、妥協点を見つけるのが仕事です。

 

できるだけお客さんの望みを叶えながら、会社の望みも叶えなうてはいけません。

 

そのためには交渉力が必要です。

 

売っても売っても儲からないのであれば、商品を変えることを検討するべきです。

 

1度値崩れした商品の価格が戻ることは本当に稀なことですので。

 

もし商品に問題がないのに、収益性に問題があるのなら問題の原因は営業にあります。

 

おそらく計算もなく売上のためにお客さんの要求を丸呑みして値下げしている可能性が高いからです。

 

この場合は営業に商品を適正価格で売る重要性をわかってもらいましょう。

 

それから、交渉力をアップする研修も検討するべきです。

 

まずは商品ごとの利益をよく確認することです。

 

顧問先も先生の事務所も儲かっていない商品やサービスを発見できるはずです。

 

その商品の取り扱いを検討したり、再度顧客と価格交渉をしたりと収益性をあげるきっかけになりますのでぜひやってみてください。

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