From：高名一成

 

先日面談した先生が、

 

「ウチは顧問先のランク分けをしている」

 

みたいなことを言っていました。

 

顧問先毎にA〜Cのランクを付けて顧客管理をしているそうです。

 

Aランクはの顧問先は顧問料が高く事務所の中でも一番大切な顧問先。

 

Cランクは顧問料が安く関係性が浅いところで、中には解約予備軍もあるそうです。（Bはその中間といったところでしょう）

 

基本的にAランクの要望には顧問料範囲外のことでもなるべく応え、Cランクの要望には顧問料範囲外のことには応えないという対応をしていると言っていました。

 

Cランクからの要望は必ず見積もりを出すか、顧問料値上げの交渉をし、ダメなようなら最悪の場合、他の事務所に行ってもらうみたいな感じでやっているようです。

 

きっとあなたはかなり強気な対応じゃないか？と思ったのではないでしょうか？

 

僕もこの話を聞いた時、かなり強気だなというか税理士業界では聞かない話なので少し驚きました。

 

ですが、これは一般の会社では当たり前で、儲かっている会社こそこういった対応をしています。

 

ランクの高い優良客に特別な対応をするのはビジネスを成長させる上での鉄則です。

 

きっとこのメルマガを読んでくれている人はこれを大切なことだと感じてくれていると思います。

 

しかし、税理士業界ではこれがなかなか出来ていないのが現実です。

 

出来ていないというより、ほとんどの事務所はこれをやろうとしてもやれないんです。

 

やりたくてもやれないその原因は営業のやり方にあります。

 

税理士業界の営業といえば「紹介」です。

 

この紹介という営業のやり方が顧客のランク分けや優良客を優遇するということを難しくしています。

 

紹介者の顔を立てるために、本当だったら引き受けたくない案件を受けてしまったり、安い顧問料で引き受けてしまったという話はよく聞きます。

 

何か依頼を受けても報酬を請求することができず、無料でやる始末。

 

優良客ではないのに、しかたなく優遇してしまっています。

 

もう切りたいと思っても紹介案件だから切ることができない…

 

切ってもしまったら紹介者の顔をつぶしてしまい、もう紹介をもらうことができないかもしれない…

 

紹介がもらえないと新規は増えない…

 

こんなことを思っている人は少なくないでしょう。

 

営業方法が紹介しかなければ、このようなケースに陥ってしまいます。

 

本当に大切にしなければいけない優良顧問先を大切にして、事務所を伸ばしていくためには紹介以外の営業の仕組みが必要です。

 

紹介以外の営業の仕組みとは販促活動です。

 

販促でお客さんを増やせば、上記のようなしがらみで困ることはありません。

 

優良顧問先を大切にできるし、顧問契約範囲外の要望には正規の報酬をいただくことができます。

 

実際、冒頭に紹介した先生は販促の仕組みで顧問先を増やしています。

 

ですから、顧客のランク分けができて、優良客を優遇することができているんです。

 

ここ数年、紹介が減ってきているという声もよく聞くようになってきました。

 

ハッキリ言ってこれは社会的なトレンドでこれが良くなるということは今後ありません。

 

ですから、営業方法が紹介しかないと新規は増えなくなってしまいます。

 

ぜひ、今年は販促に取り組み紹介以外の営業の仕組みを作りましょう。

 

ー高名一成

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