From：高名一成

 

先日、僕が加入している保険会社から電話がありました。

 

電話の要件は契約内容の確認をしたいから一度会いたいとのことでした。

 

毎年このくらいの時期に同じ要件で電話がかかってくるんですが、今まで一度も会ったことがありません。

 

確認と言いながら、どうせ営業だろうと思っていたので断っていました。

 

まぁ営業を受けるのは別にいいんですが、わざわざ会う時間を作るのが嫌だったんです。

 

どこで会おうとしているのかは知りませんが、僕の自宅に知らない人をあげるのは嫌だし、外で会うにしても移動や準備にかかる時間を考えると面倒だなと思って毎年断っていました。

 

ですが、今年はオンラインでどうですか？と提案があったので、それならOKですとオンライン面談をすることにしました。

 

そして面談をしたんですが、契約内容の確認もそこそこに営業が始まりました。

 

「新しい商品ができまして、お客さんにこんなメリットがあるんですよ。これがいま好評で、、、」

 

みたいな感じで商品の説明をずっとしていました。

 

ちなみに、僕から新しい商品があったら教えてほしいとか、保険の見直しの相談はしていません。

 

つまり、頼んでもいないのに勝手に営業してきたんです。

 

なので全然関心を持てないし、話が全く入ってきませんでした。

 

「もっと僕の悩みや現状について質問して、僕に合ったプランとして提案してくれればいいのに」

 

と思いました。

 

僕は途中で話を遮り「これ何で提案してきてるんですか？僕の何の問題を解決してくれるんですか？」みたいな質問をしました。

 

そこから、営業マンはしどろもどろになり、よく分からない話をされ、最終的に検討してくだいと言われ面談は終了しました。

 

これはよくある営業のパターンですが、ダメな営業の典型例です。

 

基本的に営業ではいきなり商品の売り込みをしてはいけません。

 

生活必需品でもない限り売れないからです。

 

それから、売り込みをされることが好きな人はほぼいないので、いきなり商品の売り込みをすると逆に嫌われてしまいます。

 

人は商品のことを欲しいと思っていません。

 

人は自分の問題や悩みを解決したり、自分が叶えたいと思っている願望を手に入れるための手段として商品を購入します。

 

ですから、営業ではまずお客さんの問題や願望を知ることがファーストステップです。

 

お客さんのことを知るためには、質問をしてヒアリングをする必要があります。

 

そして、お客さんの問題を解決するための手段、あるいは願望を叶えるための手段として商品のプレゼンをする、、、この順番が非常に重要です。

 

こうやって営業をすると、商品の売り込みではなく、お客さんのための営業になります。

 

なお、この営業スタイルで営業をやると、ただ売れるようになるだけではありません。

 

高単価で売れるようになります。

 

僕たちのクライアントにはこのやり方で営業をして税務顧問を月額10万円以上で売れるようになった人もいます。

 

それから、お客さんのための営業なのでとても喜ばれます。

 

僕はこのやり方で営業をして感動したと言って拍手されたり、涙されたこともあるくらいです。

 

この営業スタイルはBtoBのビジネスには必須スキルなので会計事務所も身につけるべき営業スキルです。

 

コンサルなど付加価値業務をやっている場合は特に必要になるので、ぜひ今後の営業活動の参考にしてください。

 

ー高名一成

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