From：高名一成

 

先日、ショッピングモールに買い物に行きました。

 

今回の買い物の目的は娘の手袋とマフラー、それから奥さんのコート。

 

2人とも使っているのが古くなってきたので新調することにしました。

 

ショッピングモールに着いて、まずは娘の手袋とマフラーを見てまわりました。

 

娘はすぐに気に入ったものを見つけたので、それを買ってあげました。

 

満足いくものが手に入ったので大喜び。

 

次は奥さんのコートです。

 

奥さんのコートは本当は去年買う予定だったんですが、ある理由から見送りになっていました。（なんか去年も見送った話を記事にした気がします 笑）

 

なので、今回の買い物ではゲットするぞ！

 

と意気込んでいたんですが、、、

 

今回の買い物ではゲットできませんでした。

 

これいいな、と思うものは見つかったんです。

 

生地はとても暖かそうで、デザインもいい、そして値段も予算内、買う条件は揃っているのに買いませんでした。

 

買わなかったのは店員さんにゴリゴリ営業されて買う気が削がれてしまったからです。

 

僕も横で聞いてたから分かりますが、店員さんは一生懸命そのコートを説明をしてすすめていました。

 

コートに合うであろうインナーやパンツもすすめてきました。

 

でも、店員さんが頑張ってすすめればすすめるほど、僕の奥さんは引いていきました。

 

そして、最終的に買うのをやめてしまったんです。

 

頑張って営業すればするほど、お客さんが引いてしまう…

 

最初は興味を示して買うそぶりを見せていたお客さんも、最終的に元から興味無かったみたいな感じになってしまう…

 

これは営業の現場ではよくあることです。

 

人はゴリゴリ営業されることが嫌いです。

 

売るためには一生懸命営業しなければいけませんが、一生懸命営業すればするほど、お客さんは「なんかメッチャ営業されてる、、、嫌だな、、、」と感じて、ひいていく傾向があります。

 

これは心理学の世界ではブーメラン効果と呼ばれていて、多くの営業マンが悩まされています。

 

お客さんにひかれることなく営業するためのポイントは商品のことをなるべく話さないことです。

 

会話の9割をお客さんのことについて話すようにしましょう。

 

お客さんの目的や目標、お客さんの悩み、etc…

 

とにかくたくさんお客さんに質問してお客さんのことを知る努力をしましょう。

 

お客さんのことが分かってくるとお客さんに合わせた提案ができるようになります。

 

すると、お客さんは自分のことをよく分かってくれて自分のための提案をしてくれていると思うようになります。

 

この流れで営業をすると、お客さんに営業だと思われずに営業をすることができるんです。

 

きっと自分も営業をしている感覚はなくなり、気がついたら売れていたみたいな状態になります。

 

ぜひ今後の営業活動の参考にしてみてください。

 

ー高名一成

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