From：高名一成

 

僕は以前、営業が好きではありませんでした。

 

頑張って営業してもうまくいくことが少なかったからです。

 

お客さんにイヤな顔をされたり、結論をどうするかをうまくかわされたり、値引き要求をされたりと、売り手側の僕にとって良いことがあまりありませんでした。

 

でも、会社からは高いノルマを求められ毎日詰められます。

 

もっとやらなきゃヤバい！と思いながらも、モチベーションはあがりません。

 

当然、そんな状態で営業をしてもうまくいくわけがありません、、、。

 

その時は営業は商品を売り込むことだと思っていたので、そんな状態になっていたのも今思えば当然のことかもしれません。

 

でも、ある時から営業は商品を売り込むことでなく、問題解決する手段を提案することだと気づきました。

 

それから僕は売込型営業を脱却することができ、営業がうまくできるようになりました。

 

もし、あなたも僕と同じ様な思いをした経験があり、それが原因で積極的に営業ができていないとしたら、、、

 

商品を売り込まずに問題解決手段として提案しましょう。

 

では問題解決手段の提案方法は、まず、、、

 

と解説したいところですが、これはこの記事で伝えられることではありません。

 

これを身につけるにはいろいろなテクニックが必要で1つの講座が必要なくらいだからです。

 

なので、今日はそのテクニックの中でも比較的カンタンですぐに使えるやり方を1つだけシェアします。

 

一択ではなく選択にする
それはお客さんが選択できるようにオファーを作ることです。

 

どういうことかというと、例えばAという商品があるとします。

 

これを売るときにAという商品を買いませんか？と売ってはいけません。

 

そうではなく、Aの商品を通常版、上級版の様に複数に分け、お客さんにどちらにしますか？と選択できるようにするのです。

 

税務顧問でいうと訪問型のプランと訪問しないプランから選んでもらうみたいなイメージです。

 

こうすることで、「売る」という行為ではなく「選んでもらう」という行為になります。

 

つまり、「どれにしますか？」というクロージングトークが使えるのです。

 

これは、売込色が薄くなるので営業する上では大きなメリットです。

 

すぐ売るヤツは嫌い
おそらくあなたもそうだと思いますが、基本的に人はすぐ売ってくるヤツが嫌いです。

 

だから、なるべく営業だと思われないようにして営業をする必要があります。

 

その時にオファーを選択式にしてみてください。

 

それだけで、売込色は薄くなります。

 

売込色が薄くなれば、お客さんも身構えませんし、自分も売らなければいけないというプレッシャーから開放されるので自然体な営業ができるようになります。

 

ちなみに今日の話しからは少しずれますが、選択式にすると一定確率で高い方の商品を選択する人が出てくるので客単価が上がります。

 

こんなメリットもあるので、すぐにやらない理由はありません。

 

ぜひ、これからの営業に活かしてみてください！

 

ー高名一成