from 福元友則

 

先日、今年はじめのコンサルにクライアントの税理士事務所に訪問しました。

 

年末調整などでバタバタしてる時期だけど大丈夫かなと思いながら伺ったのですが、とても落ち着いた雰囲気でした。

 

今は次回の商売繁盛の会の作戦会議がメインなのですが、他にも事務所経営のことから顧問先へのアドバイス内容まで色々とご相談いただいているので毎回楽しみにしてます。（お年賀いただきましてありがとうございます。）

 

今回のメインテーマは集客でした。

 

集客に課題を抱えている税理士事務所がおおいので今回の内容を参考にしてください。

 

士業をはじめとした専門家の営業方法の1つとしてセミナーがあります。

 

これは鉄板の営業方法の1つになります。

 

我々専門家はモノを売っているわけではないので商品を見てもらったり、手にとってもらったりすることができません。

 

ですので物を売ることに比べるとセールスが格段に難しくなります。

 

そういう時にやるべき営業方法は、対面で会って時間をかけて説明をできる場合は提案営業、そうでない場合はセミナーになります。

 

またこの2つにならない特殊な営業方法もあってその方法も1部の方に教えているのですが基本はこの2つになります。

 

鉄板の方法なので、1度はやってみたことがあるという先生が多いかと思います。

 

実際に色んな先生にお話しを伺っている限り、ほとんどの先生が経験済みでした。

 

ところが現在に至るまでやっているかというとほとんどはやめてしまっています。

 

その理由は、集客できないからというのが圧倒的。

 

では、なぜ集客できないのかというとその原因は主に2つあります。

 

1つ目は、セミナーのテーマを自分が話せるテーマにしてしまうからです。

 

税理士事務所の場合、税務関係をテーマにしてセミナーをされることが1番多いと思います。

 

これ、お客さんがどこの税理士事務所にもお世話になっていなくて自分で決算を組んで申告する人には効果あると思うのですが、既に税理士事務所にお世話になっている人にはあまり効果的ではありません。

 

難しいことは先生にまかせてあるから自分でそこまでわかろうとしないからです。

 

なのでテーマは自分が話せることではなく、お客さんが今聞きたいこと知りたいことをテーマにするべきなのです。

 

2つ目は、集客の方法です。

 

税理士事務所がセミナーを開催する場合、どこにセミナー告知するかというとたいてい顧問先になります。

 

なので顧問先から集まらなければそれ以上の集客が望めなくなってしまいます。

 

ここで問題はが2つあります。

 

数に限りがあるということと、顧問先は見込み客ではなく既存客であるということです。

 

この２つをどちらも解決するためには、まだお付き合いのないところにセミナー告知をして集客してこなければいけません。

 

ほとんどの事務所はここが手付かずだったり、マンパワーになっていて仕組み化できていなかったりします。

 

ここの形ができてくるとどんどん見込み客が増えていくので、あとは自然とお客さんが増えていくようになります。

 

なので、もし営業が課題だとお思いの先生は、ぜひ見込み客を集めるにはどうしたらいいか？それをセミナーでやるとしたらどうしたらいいか？を考えてみてください。

 

確実に業績アップにつながっていきますよ！