from 福元友則

 

サービス業を成長させるのはなかなか難しいことです。

 

受注生産というか、お客さんのオーダーを受けてやることをカスタマイズするタイプのサービス業は特にです。

 

1つは毎回お客さんの要望でフルカスタムすることそのものに手間（コスト）がかかるため。

 

1つはカスタムに対応するということは、それだけ人材育成のハードルが高くなることを意味するため。

 

1つは、それが強みではなく弱みになってしまうため。

 

税理士業界でも以前「ワンストップ事務所」というコンセプトが流行りました。

 

うちにオーダーしてくれればなんでもやりますよということですよね。

 

以前はこういう得意分野があればあるほど、
事務所でできることが多ければ多いほど
営業上有利でした。

 

しかしこれからは違います。

 

その強みが弱みになっていってます。

 

「あなたの会社の問題は何ですか？
うちの事務所には様々なソリューションがありますので
お話を伺えれば、お役に立てることを見つけれます。」
という営業トークではまずいということです。

 

これでは、毎回異なる課題に対して
異なる方法で解決することになります。

 

こういうタイプの仕事をスケーリングさせるのは大変に難しいことなのです。

 

そうではなく
「うちの事務所はこういう問題の解決をもっとも得意としています。
すでに100社にご利用いただいた実績があります。
もしご関心がおありなら、少しお話を伺わさせていただきますよ。」
という営業トークをするべきです。

 

前者と後者のトークの違いはわかりますか？

 

もし先生が何か特定の問題を抱えているとしたらどうでしょう？
（経営をしていて問題がない社長なんていませんよね。）

 

なんでも解決できるという人と
まさにその問題を解決する専門家と2人いたら
どちらを選ぶでしょうか？

 

こうした営業上の違いもかなりあります。

 

もちろんその得意分野にマーケットがある必要はあります。

 

魚のいない池で釣りをしたら、どんなに腕のいいプロでも
絶対に釣れませんので。

 

ですので、競争有利になる強みをみつける必要があります。

 

もっというとそういう強みを作り出しましょう。

 

誰のどんな問題を解決できると有利になるか？

 

それを可能にする強みを出すのが経営者の仕事です！