From：高名一成

 

一昨日は僕たちのクライアントの税理士事務所のコンサルでした。

 

毎月、事務所の税務部門、MAS部門、相続部門などの営業に関するコンサルをしています。部門毎の進捗状況をうかがい、それに対してコンサルをしているのですが、今月はいつもと違い特別プログラムがありました。

 

そのプログラムはクラウド会計を使った業務効率化のやり方です。

 

僕たちの運営する会員制度に参加している中川先生はクラウド会計を使った業務効率化のトップランナーです。その中川先生に同行してもらい、講義をしていただきました。

 

どんなことをやっているのか、全体像は以前から聴いていたのですが、具体的なお話を講義形式で聴くのは初めてだったので僕も楽しみにしていました。

 

講義の内容は業務効率化のやり方と、営業方法についてです。

 

業務効率化のやり方はこのブログでシェアすることではないので割愛しますが、営業方法の中で、みなさんが「なるほど」と唸っていた内容があったので今日はそれをシェア。

 

これはクラウド会計以外の営業をやる時でも大切なことです。

 

その商品は何をしてくれるのか？
中川先生は営業方法について3つのパターンを解説してくれました。そして、みなさんを唸らせたのは既存顧問先にクラウド会計を営業するパターンの時の話しでした。

 

この場合、提案する時のセールストークで気をつけなければいけないことがあります。

 

例えば、
「クラウド会計にすると、通帳の明細が取り込めるので、、、」
「クラウド会計にすると、ログインするだけで入力が、、、」
こんなセールストークがよく使われています。

 

でも、これらはセールストークとしてはよくないのです。
なぜなら、これは税理士事務所側の目線で話しをしているからです。

 

通帳明細が取り込めるのもログインして入力ができる様になるのも、クラウド会計でできることであり、一番メリットがあるのは税理士事務所です。

 

なので、これを聞いた見込客は、自分にとってどんなメリットがあるのかイメージできません。

 

営業では見込客にとってのメリットをセールストークしなければいけません。

 

それは、
「クラウド会計なら、通帳記帳しなくてもよくなりますよ」
「クラウド会計なら、通帳コピーを毎月送る必要がなくなりますよ」
といった様なイメージです。

 

これらは、見込客の業務効率化ができることになるのでクラウド会計を入れるメリットを感じてくれやすくなります。

 

営業をするときは、その商品は見込客に何をしてくれるものなのか？ということを徹底的に考える必要があるのです。

 

ベネフィットを見つけろ！
「その商品は何をしてくれるものなのか？」これをベネフィットといい、ベネフィットは営業をする時のキモであり、とても大切なことです。

 

ベネフィットとは、相手が望んでいるものであり、相手が望んでいる結果/変化のことです。結果/変化をもたらすからこそ、その商品に価値があります。

 

クラウド会計で通帳明細が取り込めるのも、ログインするだけで入力ができるのも、クラウド会計でできることであり、クラウド会計の特徴です。

 

見込客は商品の特徴やできることを求めているのではなく、ベネフィットを求めています。ベネフィットを表現することで、はじめてその商品を欲しいと思います。

 

つまり、見込客はベネフィットを買っているのです。

 

「クラウド会計を使えば、通帳記帳をしなくていいので、面倒な業務が無くなりますよ。」と言われれば、見込客のメリット満載ですよね。

 

そして、通帳記帳をしなくてもいいメカニズムを説明してあげると、強い説得力が出ます。（このメカニズムが特徴です）

 

この様に説明すると当たり前のことなんですが、実際の営業の場面ではけっこう忘れがちなことでもあります。

 

営業をする時は、まずその商品の特徴とベネフィットをリストアップしましょう。そして、ベネフィットで啓蒙し特徴で説得力を出していきましょう。

 

これが営業をうまくやるためのポイントです。
ぜひ、あなたの商品の特徴とベネフィットをリストアップしてみてください。

 

ー高名一成