From：高名一成

 

ここ数日間、東京はだいぶあたたかい日が続きました。

 

長袖の上にジャケットやパーカーを着て外を歩いていると、少し汗ばんでしまったくらいです。でも、今日は気温が低くなり、少し肌寒いです。

 

この気温の安定しなさ加減が季節の変わり目を実感します。

 

税理士事務所にとっては、5月末までは忙しい日が続くと思うので、体調管理には気をつけてくださいね。

 

そして、5月が過ぎると繁忙期を抜けるので営業やマーケティングに力を入れられる時期になります。

 

今まで蓄積してきたスキルを存分に使えるチャンスということですよね。

 

もし、あなたが6月から営業やマーケティングに積極的に取り組もうと考えていたら、次のことに気を付けてみてください。

 

ノウハウやテクニックを使うより、、、
このブログを読んでいる人はとても勉強熱心な方だと思います。営業やマーケティングを学ぶ税理士事務所は業界全体の中でも10%くらいではないでしょうか？

 

そして、学んだことを行動にうつすことは重要です。
せっかく学んだノウハウやテクニックは実際に活用することで成果に結びつきます。

 

ですが、ここでひとつ注意すべきことがあります。

 

それはノウハウやテクニックだけでは一過性の成果しか出ないということです。

 

確かにノウハウやテクニックを使うと成果はでるでしょう。勉強したかいがあった！と思うはずですが、それだけでは継続した成果は出せないのが現実なんです。

 

ノウハウよりテクニックより大切なもの。
それは、、、

 

お客さんの感情を知る
たくさん勉強している人がよく陥ってしまうのが、ノウハウやテクニックをふんだんに使うことであったり、最高の商品を開発/提供することです。

 

そして、いつも「この商品をどうやってたくさん売ろうか？」と考えています。
常に「商品」をベースに考えているんですね。

 

ですが、一番大切なのは「お客さん」です。
営業やマーケティングをうまくやるためには、お客さんを中心に考える必要があります。

 

つまり、考え方としては「どうやったらお客さんに買ってもらえるか？」ということなのです。

 

そして、重要になるのが「お客さんの感情を知る」ことです。

 

人が購買の意思決定をしたり、行動を起こすときというのは感情が動かされたときです。

 

よく「すぐにカンタンに儲かる方法を公開！」「ついに○○（新商品）を売り出します！」という風に商品を中心にしたメッセージでお客さんにアピールしがちですが、こういった伝え方ではお客さんの感情を動かすことはできません。

 

商品を強くアピールされても、お客さんは「自分たちが売りたいだけでしょ」「ウチの会社に何の関係があるの？」と思い、商品に関心を示しません。

 

なので、僕たちがやらなければいけないことは、お客さんの感情に対してアピールするということです。

 

そして、お客さんの感情を大きく揺さぶり行動をおこさせる感情は「不安/恐怖」そして「欲求」です。

 

「このままだと数ヶ月後に資金繰りがヤバい」「顧客離れが続いているけど、このままいくとどうなってしまうのか・・・」

 

「あのライバル店の様に自分のお店も繁盛させたい！」「5年後には業績を3倍にして人員は2倍にしたい！」

 

人はこの様な不安/恐怖、そして憧れや目標に対して感情が強く揺れ、行動を起こします。

 

特に数ヶ月後にヤバい！という状況だったら否が応でも行動するはずです。

 

つまり、営業やマーケティングにおいてやらなければいけないことは「お客さんの不安/恐怖/欲求」を知ることなのです。

 

そして、その感情に対してアプローチして、自分の売りたい商品と紐付けてあげるというプロセスが必要です。

 

こういった要素を販促物やセールストークに組み込んで、お客さんに伝えてあげると購入率や反応率がグッと上がるはずです。

 

なので顧問先のこういった感情を知っておくことによって、コンサルや新規税務顧問もガンガン獲得できるかもしれません。

 

他の事務所は決してやっていません。
ぜひ、顧問先が抱える経営に対する「不安/恐怖/欲求」を考えてみてください。
そしてそれを解決する商品があなたの事務所にあると伝えてあげてください。

 

ー高名一成