From：高名一成

 

「コンサル契約がとれそうです！」

 

先日、僕たちの会員制度に入会されている税理士事務所のコンサル担当者から報告をいただきました。

 

以前、その担当者から、ある顧問先がマーケティングコンサルの見込み客になりそうだと話を聞いていて、その顧問先に現状の問題をヒアリングしにいったところ、契約に繋がる手応えを感じたそうです。

 

そこで、その時の内容を詳しく話を聞いていると、確かにこの話の流れなら契約が結べるだろうな。といった所感でした。

 

その担当者にとっては、初のマーケティングコンサルの契約になるので、僕にとっても嬉しい報告でした。

 

そして次のアクションとしては、提案書を作成することが必要です。

 

なので、提案書を作って提案内容をまとめてくださいとアドバイスをすると、
担当者から報酬体系はどうすればいいのか？という相談をいただきました。

 

そこで、

 

ちなみにどう考えています？と聞くと、「月10万円は欲しいと思っています。」とのこと。

 

まぁそうですよね。月10万円は欲しいですよね。

 

ただ、そこで一言。「難しいかもしれませんよ」と伝えました。

 

月額10万円が難しい2つの理由

 

なぜ、難しいのか？それは、

 

マーケティングコンサルだからという話ではありません。10万円という金額の問題でもありません。担当者のスキルが高い、低いという問題でもありません。

 

実はコンサル商品には営業を難しくしている2つの理由があるからなんです。

 

■理由①　継続課金商品は売るのが難しいから
まず、そもそも毎月お金かかる継続課金型の商品は1回限りの支払いで済む商品よりも営業自体が難しいです。

 

自分事として考えていただくとイメージできることではないでしょうか？

 

なので、この類の商品は、お試し→初回購入→定期コースという様な仕組みで営業していかないとうまく売れていきません。

 

この仕組みが無いと売り込み型の営業でゴリゴリやっていく必要がありますが、Next 税理士 Labでは、コンサルをゴリゴリ売り込むのはオススメしていません。

 

■理由②　実績が必要だから
コンサルという商品は形がない商品です。さらに、お客さんは過去に購買した体験はあまり無いはずです。

 

どんな風にサービスが納品されるのか、何をしてもらえるのか、全くイメージが湧かないんですね。

 

つまり、商品自体の信用力に欠け、購入には不安がつきまとう商品になるんです。

 

なのでコンサルを売る時には、過去の実績が非常に重要になってきます。

 

・売上が120％になった飲食店
・客単価が1.5倍になった美容室

 

などという業績がアップした実績です。

 

つまり、これからやるという人は実績が無いので、まずは実績作りが必要になってきます。

 

おそらくそれまでは報酬を獲得することは非常に難しいことになるはずです。

 

という様な理由から僕は、会員の担当者に「難しいと思いますよ」と伝えました。

 

じゃあ、どうすればいいの？という話ですが、ここで朗報です。

 

実はこの問題を解決できる報酬体系があるんです。ちなみに、この報酬体系は税理士だから出来る報酬体系です。

 

税理士にしか出来ない成果報酬契約

 

成果報酬とは何かというと、あなたのコンサルによって出た成果に対する、パーセンテージを報酬でもらう契約のことです。

 

マーケティングコンサルであれば、基準額を設定し、基準額を上回った売上に対する粗利の50％などが一般的です。

 

このやり方をとると、支援先に実質の負担はありません。上がった分の売上から支払うだけですからね。

 

当然ですけど、売上が上がらなかったらゼロです。ただ、自分のコンサルの腕次第で報酬はどんどん高めることが可能です。月次顧問契約以上の報酬になることは珍しい話ではありません。

 

つまりこのやり方をとると、実績が無いという問題を解決することができます。なぜなら、支援先にとって実績がある、無いは関係なく、上がらなかったら支払いが無いだけだからです。

 

つまり、コンサルをする側からすると、実績作りをしながら報酬を獲得することが出来る様になります。

 

さらに、理由1つ目のお試しでやるということにも当てはまってきます。お金がかからないので、試しにやってみようという意思決定がしやすくなるからです。

 

では、なぜこのやり方が税理士しか出来ないのでしょうか？

 

それは、成果報酬の計算が正確に出来るからです。このやり方は支援先と信頼関係が無いと出来ません。なぜならば、ごまかそうと思えばごまかせますからね（笑）

 

ですが、顧問先であれば、信頼関係はすでにあります。しかも毎月の試算表を確認すれば、売上の結果もよく分かります。

 

つまり、ごまかすことは出来ません（笑）

 

もちろん、月次顧問の契約が出来る方が、売上が安定するので、そちらの方がいいと思いますが、コンサル業務のスタートアップに最適な報酬体系は成果報酬契約なんです。

 

その方があなたも支援先も無理なくスタート出来るはずです。最後に今日の話を下記の表にまとめてみました。

 

 

報酬体系をどうしようか？と考えている人は、ぜひ参考にしていただればと思います！

 

ー高名一成