From：高名一成

 

僕たちはコンサルティングをするときまず目標を作ってもらいます。

 

どれくらいの利益が欲しいのか、そのためにはどれくらいの売上が必要なのか？何の商品をどれくらい売るのか？こんなことを考えてもらいます。

 

そして、その目標を達成するために必要な企画を考えてもらい、その企画の進捗管理や方向性の修正といったことをやっています。

 

以前、ある会社のコンサルしていた時の話。

 

その会社のあるスタッフには1年で新規客を30件獲得するという目標がありました。

 

これは、大きなめな目標だったのでスタッフも自信が無さそうな感じでした。

 

でも、新規客を獲得して将来的に、そのお客さんに単価の高い商品を販売していきたいという狙いがあったので、これはマストでやらなければいけない目標でした。

 

で、その目標を達成するための企画をどう考えているのかを聞いてみました。

 

すると、、、

 

+αで考えよう
紹介で増やそうと思いますということでした。

 

見込み客を紹介してくれそうな関係先をリストアップして、そこを重点的な営業対象とするとのこと。

 

具体的には、直接紹介を依頼したり、こちらから先に仕事を振ることで後から見込み客を紹介してもらうという形で、その恩を返してもらおうということでした。

 

僕はそれを聞いて上手くいきそうな気はしませんでした・・・。

 

なぜなら、紹介はこちら側でコントロールできるものではないからです。

 

紹介者に動いてもらう必要があり、動いてくれない場合は動いてくれるまで延々と待つしかありません。（ふつうは急かすことなんてできないですから）

 

これではセールスを自らコントロールすることはできません。

 

セールスを自らコントロールできない状況は、売上目標を他人任せにしているということと同意義です。

 

それから、紹介はなかなか仕組み化しづらいというデメリットがあります。

 

たいていの紹介は人間関係の深さがポイントになることが多く、属人化しやすいので再現性にとぼしいものです。

 

こういった理由から目標達成をすることを考えた時には紹介は+αで考えることをオススメしています。つまり紹介をもらえたらラッキー程度です。

 

考えなければいけないことはどうやったら直接販売できるかということです。

 

売ろうとしている商品は誰の何の問題を解決している商品なんだろう？どうやったら見込み客に知ってもらうことができるだろう？どんなセールストークで営業すればいいだろう？

 

こういったことを考え企画を作る必要があります。

 

逆にこれをきちんとやっていけば、紹介してもらえる機会が増えてくるはずです。

 

そうすることで、営業の成約数は「営業活動+紹介」となります。
でも紹介だけやっていると、営業の成約数は「紹介」のみとなります。

 

どちらが、より目標達成に近づけるかは明白です。

 

「紹介は+αで考える」今後、企画を作る上で、参考にしてみてください。

 

ー高名一成