From：高名一成

「税務顧問の新規ってカンタンに取れるんだなと思いました」

先日ウチのオンラインサロンのメンバーである税理士の中川さんからこう言われました。

中川さんは顧問先に対して売上アップのコンサルやアドバイスをしているのですが、最近ある縁から顧問先ではない会社のコンサルをすることになりました。

そして、コンサルをしているウチに税務顧問契約のお願いもされたそうで、その時に感じたようです。

実はこれは中川さんだけではなく、コンサルをやっている事務所ではよくあることです。

顧問契約をしていない会社にコンサル面で関わると高確率で税務顧問もお願いされるようになります。

ある事務所なんかは、この流れで税務の契約をすると前の事務所より高い顧問料の見積もりを出しても必ず契約ができています。

通常、税務顧問のような差別化が難しいサービスや継続課金型のサービスを売る時は、価格訴求することが一番です。

ウチの方が安いからウチに切り替えませんか？という切り口での営業です。

逆にそうでないと契約を取るのは難しく、足繁く見込み客のもとへ通ったりして時間とお金を使わなければいけません。

単価が高ければ、それくらいの投資をしてもいいかもしれませんが、安価な場合は労力と対価が合わないので得策ではありません。

でも、コンサルを入口にするとどこかで税務顧問をお願いされるようになります。しかも高い見積もりでもです。

大抵の場合は1年以内の決算間近にお願いされます。

コンサルをやっているとこういった副次的な効果を事務所にもたらすことができます。

マーケティングプロセスからいくと、価格訴求で税務顧問を獲得し、コンサルで顧問料を増やしていくことがベストです。

ですが、経営者の集まりでコンサルをやっていることを話すと、コンサルを受けたいという人が一定確率で現れますから、その時はこういったことがあると考えながら関わっていけば戦略的に高単価な税務顧問を増やすことが出来ます。

マーケティング上、見込み客と接点を持つ入口はたくさん合った方がいいので、ぜひこんな観点も持って2021年はコンサルに力を入れてみてはどうでしょうか？

ー高名一成

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