from 福元友則

 

最近とてもうまい営業を受けました。

 

思わずうまいですねと相手に言ってしまったぐらいです。

 

よく営業がうまい人は話がうまいとか、セールストークがすごいと思われています。

 

これは営業にコンプレックスがある人に多い勘違いです。

 

実際に営業がうまい人は話が上手とか、セールストークがすごいわけではありません。

 

というか、うまいセールストークをする前にセールスできているのでわざわざセールストークをする必要がないとも言えるかもしれません。

 

では、セールストークじゃないとしたらセールスがうまい人とセールスが下手な人の違いは何にあるでしょう？

 

セールスにはいくつもの要素が詰まっていますが、一番大切なものが何か？を考えてもらうと答えにたどりつくと思います。

 

セールスとはお客さんの問題解決です。

 

決して商品を売りこむことではありません。

 

ですから、よくある強引なセールストークは逆効果です。

 

相手が引いていっているのに強引に押していっても効果はありません。

 

提案が大事と思う先生もいらっしゃると思います。

 

もちろん提案は大事です。

 

しかし提案は問題解決方法を提案するものなので、すでに提案できる状況にあればある程度セールスはうまくいっています。

 

セールスで大変なのは、提案をだせる状況をいかに作るかだからです。

 

下手な営業マンはセールスを商品の説明からはじめたり、自社の強みなどのお客さんと関係ないことからはじめてしまいます。

 

するとどうなるでしょう？

 

その話に興味を持てないお客さんはただボーっとその話が終わるのをただ待っているだけの状況になってしまいます。

 

これでセールスがうまくいくはずがありません。

 

逆にセールスがうまい人は、お客さんと会話をすることからセールスをはじめます。

 

この時に特にやるといいのがお客さんに話をしてもらうこと。

 

自分のことを話してもらうのです。

 

これをしてもらうのに効果的なのが質問をすることです。

 

人間の脳は質問をされると自然とその答えを考え始めるようにできています。

 

すると自然にこちらにしたい話にお客さんを巻き込むことができるようになります。

 

しかもその質問がお客さんに自分の問題に気づいてもらえる質問だとなおいいです。

 

これをすることでこの後にセールスをより価値のあるものにできますし、それにお客さんにこちらがその問題解決策を知っていることを匂わすことができます。

 

いくつか質問をすることで相手に問題を解決したいという欲求を高めることができれば、あとはセールストークをするだけという状況が作り出せます。

 

繁忙期はお客さんにたくさん会う時でもありますので、営業をするいい時期でもあります。

 

営業の際の参考にしてください。