From：高名一成

 

ウチの家族はパンが好きです。

 

基本的にパンを食べない日はありません。

 

ランチの外食はほぼ確実にパンを食べるというくらいパンが好きな家族です。

 

そんな僕たちなんですが、先日はじめて高級食パンを食べました。

 

高級食パンは流行りだしてから2〜3年くらいたったのでしょうか？（パン好きなのになぜか今まで食べたことが無かった！）

 

高級食パンは1,000円くらいします。

 

食パンはスーパーに行けば100円くらいで買えるので約10倍の値段です。

 

食べてみたらとても美味しく10倍の値段でも納得の味でした。

 

パン市場は年々伸びていて10年くらい前から1世帯あたりの支出額が米を上回るようになりました。そしてその勢いを高級食パンがさらに加速させています。

 

高級食パンブームはそろそろ終わるなんて言われているようですが、数年にわたり10倍の価格で売れたという事実はあります。

 

きっとそれまでは食パンが1,000円で売れるなんて思う生産者はほぼいなかったと思います。

 

消費者もいつも100円で買っている食パンに1,000円もかけるなんて考えられなかったのではないでしょうか。

 

でも、商品ができたとたんに爆発的ヒットしました。

 

これは今までの固定概念を壊してブレイクスルーした代表的な事例です。

 

ビジネスで儲けるためにはとにかく売上を増やせばいいと考えている人が多いんですが売上を増やしたからといって儲かるとは限りません。

 

売った商品の単価が安ければ儲かりません。

 

儲かっている会社は必ずと言っていいほど単価の高い高額商品を売っています。

 

ですから、儲けたければ高額商品を売りましょうとアドバイスさせていただいているんですが、その時によく言われるのは、

 

「ウチのお客さんはそんな高いものは買わない」
「ここら辺の地域ではそんな高いものは売れない」

 

みたいなことです。

 

儲けたければこの固定概念を捨てましょう。

 

もちろん、地域や顧客層によって単価の相場は変わってきますが、高いと買ってくれないというのは思い込みでしかありません。

 

お客さんが自分たちのところで高い買い物をしてくれない一番の理由は自分たちが高額商品が持っていないことです。

 

商品が無ければ、買ってもらえるはずがありません。

 

ですから、お客さんはそういった商品がある他のお店や企業で購入します。

 

お客さんは欲しいと思えば高額商品でも買うんです。

 

実際僕が知っているお店は客単価2,000円だったのに10,000円の商品を導入したら、それが売れるようになり客単価が上がりました。

 

他にも客単価50万円の企業が300万円の商品を導入したところ、それが売れるようになり客単価が上がりました。

 

客単価が低い原因は顧客層とかエリアとかの話ではなく、自分たちがそういった商品を用意していないことです。

 

お客さんは買う用意があっても商品が無いから買えないだけなんです。

 

税理士事業にとってもこれは大きな課題です。

 

税理士事業は安い商品を売ってお客さんを集めることができているので、次は顧問先に単価の高い商品を売って儲けを出すことです。

 

この時に売る商品は税務顧問とは桁が変わるくらいの単価を目指しましょう。

 

これは税理士事業の大きな課題なので、今年はぜひこれに取り組んでみてください。

 

ー高名一成

PS.
当然ですが高額商品には高額商品の売り方があるので、
それを身につける必要もあります！

PPS.
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