From：高名一成

 

コンサルは売り込んではいけません。

 

これは僕が何度も記事にしてきたことです。
なぜなら、営業をする時にとても大切なマインドセットだからです。

 

なぜ売り込んではいけないのかというと、３つの理由あります。

 

理由①　安くなる（これはコンサル以外の商品にも当てはまります）
基本的に商品は売り込むと安くなります。

 

売り込みには2つのパターンがあり、自分から売り込む場合と、お客さんから問い合わせなどを受けてから売り込む場合です。

 

どちらも売り込みには変わりありませんが、前者の方だと安くなってしまいます。

 

お客さんが求めていないものを自分から売り込むわけですから、お客さんとしては購入のための条件提示をしやすくなってしまいます。

 

これが安くなってしまうメカニズムです。

 

なので、安くなるのがイヤなら自ら売り込んではいけません。

 

理由②　権威性がなくなる
権威性とは自分よりも地位や権力が高い人、また専門知識を有している人の発言や行動に無意識のうちに従ってしまう人間の性質のことです。

 

コンサルタントとはまさにこの専門知識を有している人のことです。

 

コンサルタントはコンサルティングをしてクライアントに貢献することが仕事です。

 

自ら売り込みをして案件獲得をすることが仕事ではありません。

 

なので、売り込みをしてしまうと、コンサルタントではなく営業マンとして見られてしまい、その後のコンサル活動がスムーズにいかない可能性があります。

 

具体的に言うと、コンサルタントとしての権威性が失われるため言うことをきいてくれなくなってしまう可能性があります。

 

コンサルティングという商品は売って終わりではありません。

 

売ってからが本格的なスタートになるのでそこまで考えて営業をしなければいけません。

 

理由③　クライアントに主体性がなくなる
売り込みをすると、クライアントに主体性がなくなります。

 

コンサルティングという商品はクライアントを導く仕事です。

 

方向性を間違えそうになったら軌道修正をし、正しいベクトルに導いてあげます。

 

決して、コンサルタントが売上を増やしてあげるとか、業績を良くしてあげるとかということではありません。

 

きっかけを作るだけで、クライアントが自ら行動して初めて結果が出るのです。

 

なので、クライアントが「お世話になってる◯◯さんがオススメしてくれたから、とりあえずコンサルを受けてみようかな」という様なコミットメントが低い状態だと主体性がなくなり行動に繋がらなくなってしまいます。

 

すると、当然結果は出ません。

 

コンサルを売る時の営業は営業だと思われてはいけません。なので売り込みはNG。

 

やらなければいけないことは、コンサルを欲しいと思わせることです。

 

そうすることで、売り込まなくても相手から求めてくるようになります。

 

そのために、問題を指摘したり、問題を放置しておくとどうなるのか、解決するとどうなるのか、この様なイメージで問題の教育をおこないコンサルを受けたいと思わせることが大切なことです。

 

そして、もうひとつはフォローアップとしてコンサルを売る方法です。

 

専門的な知識やアドバイスを提供し、クライアントに行動を促します。しかし、ほとんどの人は自分1人で行動することはできません。

 

不安や疑問がたくさん出てくるからです。その時にフォローアップをするという名目でコンサルを売ると営業だと思われずに営業をすることが可能になります。

 

僕たちがやっている商売繁盛の会という勉強会はまさにこれに当たります。売上アップの方法を勉強会で提供し、その実践フォローを税理士事務所がやることでコンサルの営業につながるのです。

 

コンサルの営業の秘訣は問題教育とフォローアップです。
ぜひ、この考え方をベースにして営業活動をおこなってください！

 

ー高名一成

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