from　福元友則

 

税理士さんからどうやって営業をはじめればいいかわからないという相談をよく受けます。

 

専門家の多くは営業を苦手としています。

 

その理由はいくつもあります。

 

そもそも営業を習っていないといっている専門家もいました。

 

ですが、多くの営業が得意な社長もきっと営業を習ったということはないでしょう。

 

彼らは実践から学んでいっているのですから。

 

専門家が営業が苦手な理由の１つに専門知識がありすぎるという問題があります。

 

例えば先生が税務の話を社長にするときのことを思い浮かべてください。

 

先生がどれだけわかりやすく税制について話をしてもおそらく社長は理解できません。

 

それは体系だった専門知識を持っている人と全くその分野の知識がない人では情報格差が激しいからです。

 

でこれが顧問先とのやり取りであれば、先生におまかせしますで済みます。

 

ですが営業だった場合、専門分野の専門知識について話をしすぎるとほぼ失敗に終わると思っておいてください。

 

では、うまくいっている人は何を話ているのかというと、、、

 

それはお客さんの感じている問題についてです。

 

問題とは、お客さんの興味関心をひくための釣り針やフックだと思ってください。

 

問題を話すことで、世間一般のことではなくお客さんの問題について話をすることでお客さんを営業に引き込むことができるようになります。

 

逆にいうと問題について話をできないとお客さんはダラダラ世間話をしていると受け取られ話の長い人だと思わるだけです。

 

でも、問題について話をしているつもりだけどなかなか営業がうまくいかない人もいます。

 

そういう人の話を聞いていると、専門家が問題だと思うことについて話をしているケースが多いです。

 

そうではなく、お客さんが問題と感じていることについて話をしましょう。

 

思い出してください。

 

問題とは話に引き込むために、お客さんを営業に引き込むための、釣り針でフックなのです。

 

ですから、お客さんがくいついてくる内容でなくてはいけません。

 

人は誰でも自分の問題を解決したいと思っています。

 

特にその問題が深刻であれば深刻であるほどにそうなっていきます。

 

ですから、お客さんがくいついてきていないなと感じたら、たぶんそれはお客さんの感じている問題ではなく、押し付けられた問題なのです。

 

営業の場面では、お客さんの問題を探すようにしてください。

 

そうすれば、お客さんと自然に営業の話をできるようになっていきますよ。

 

ぜひお試しください。