From：高名一成

 

「新規の顧問料単価がどんどん安くなっている」
「安くしないと相見積で勝てない」
「とれてもイヤなお客さんが多い」

 

僕は最近ほぼ毎日ウチのマーケティング講座を受講している先生とセッションをしているんですが、先日セッションをした先生がこんなことを言っていました。

 

顧問料を高くしようと決算の時に値上げ交渉をしても、顧問先の社長が首を縦に振ってくれなくうまくいかないようです。

 

ですから、提供サービスと比べるとワリに合わない安い顧問料でしぶしぶ仕事をするハメに…

 

こういった背景があるので、この先生は「新規が増えても全然嬉しくない」と言っていました。

 

こう言っているのはこの先生だけではありません。

 

他にも多くの先生が「最近はとにかく価格競争が激化している。安い顧問先ほど要望が多くて手間がかかるからイヤ」みたいな感じのことを言っています。

 

この影響のせいで、営業を頑張れば頑張るほど大変になっていく、そして事務所が悪い方に進んでいる気がするという話もよく聞きます。

 

このブログでは税理士業界はこうなる事務所が増える、と何年も前からお伝えしていますが、現実に体感してきている先生が増えてきています。

 

しかも、昨年からでしょうか？

 

大手の事務所でもこの傾向が見られ、キツくなってきているとの話をチラホラ耳にします。

 

本来、大手は価格の安さを武器に顧客獲得をして規模を大きくしていくのがマーケティング戦略の定石です。

 

営業やサービス提供をできるだけ効率化して、人をガンガン採用してたくさん売って企業規模を拡大していく…これが大手の従来の成長戦略です。

 

しかし、それがキツくなってきたとのこと。

 

日本の企業数は年々減っていて、ここ30年で40%減という状況です。

 

パイが少なくなれば顧客獲得が年々難しくなるのは当たり前です。

 

それから、顧客数が増えればサービス提供するための人材が必要です。

 

しかし、日本の生産人口は年々減り人材採用も難しい時代です。

 

大手税理士法人がキツくなってきた具体的な理由は分かりませんが、きっとこういったことも多分に影響しているはずです。

 

今の日本市場での成長戦略は顧客価値を高めることがとても重要です。

 

顧客の数を増やすより、1人当たりの客単価を高めることが戦略のセオリーとなる時代なんです。（中小零細は尚更これ！）

 

客単価を高められるようになると、顧客獲得も人材採用もカンタンにできるようになります。

 

実際、僕たちのクライアントでも顧問料単価が高いところは、顧問先獲得、人材採用にライバルより優位性をもって取り組めているのでうまくいっています。

 

市場の状況と戦略が合っていない上に大手までキツくなっているこの状況、、、今後の事務所の舵取りに対して本気で向き合わなければいけない時代がきたのではないでしょうか？

 

ぜひ、時間をきちんととって考えてみてください。

 

そしていち早く行動していきましょう！

 

ー高名一成

PS.
今後の励みになるのでメルマガの感想や質問をいただけないでしょうか？
面白い質問は今後のテーマにさせていただきます！
↓
https://huow7d66xif.typeform.com/to/Z7Z46eHJ