営業

なぜセールストークをすればするほど売れなくなるのか?

from 福元友則

 

カフェで仕事をしていた時のこと。

 

ちょっと一息ついて休憩していたら、隣の席の女性がむかいの男性に何やら相談をしはじめました、、、

 

最初はカップルかと思っていたんのですが、話の内容からして女性は営業か経営をしていて、男性は社長かコンサルっぽい感じでした。

 

「私、もっと商品の説明を長くした方が売れると思うのですけど、、、」

 

「商品の説明を長くしたってうまくいかないよ、、、」

 

という感じで、もっと商品を丁寧に説明したい女性とそれをとめる男性の応酬がループしていました。

 

先生はこの話を聞いてどう思いますか?

 

商品の説明は丁寧にする方が売上は増える?

 

それとも商品の説明を丁寧にしても売上は増えない?

 

この答えはセールスの醍醐味になりますので、ちょっと考えてみてください。

 

この答えは、、、

 

ケースバイケースになります。

 

ケースバイケースというのは、相手の状態、見込み客の状態が違うはずだからです。

 

見込み客には、「そのうち客」と「いますぐ客」がいます。

 

「そのうち客」は、商品に興味はあるけれど今は買うつもりがない人のことです。

 

「いますぐ客」は、商品を買うつもりでどこで(誰から)買うか選んでいる人のことです。

 

ですので、相手がいますぐ客であれば、商品の説明をきちんとした方がいいでしょう。

 

基本的にセールストークをしてほしい人がそのうち客なのでオファーまできちんとしたほうがいいです。

 

そのうち客は、今は買うつもりがありません。

 

商品説明であったりセールストークをきく準備ができていません。

 

セールストークをすると押し売りされているように受け止められてしまいます。

 

ですので、商品説明を長々とするべきではないことの方が多いです。
(中には商品説明を聞いているうちに欲しくて仕方がなくなる人もいます。)

 

商品説明をすればするほど売れるパターンと商品説明をすればするほど売れないパターンがあるということを見てきました。

 

その違いは、セールス側にありません。

 

お客さん側にあります。

 

ですから、マーケティングの中でお客さんの状態をきちんと把握するようにして、お客さんにあわせてセールストークをするべきかどうかを見極めていくようにしなければいけません。

 

ほとんどの人が営業においてセールストークばかりに意識がいきがちですが、それよりもむしろお客さんのことをより理解するようにしたほうがいいということですね。

 

Ps.ちみみにお客さんの欲しいという気持ちを引き出すのがマーケティングの役目で、その人からお金をもらうのがセールスの役目になります。

マーケティングとセールスがごちゃごちゃになってる人が多いので、念のため。

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