from 福元友則

 

なかなかいい提案ができた！
けれども、なかなか契約が決まらない！
契約が決まったはずが後日キャンセルになった！

 

そんな経験をしたことはありませんか？

 

今回はやってしまいがちな営業の間違いについて解説します。

 

人は、ものを買う時に感情で買って理屈で納得します。

 

ですから、自分ではどんなにいい提案だと思っていてもそれを相手の感情面に訴求することができなければ契約が決まることはありません。

 

いい提案だと思っていても決まらないのは、理屈で説得しようとしているからかもしれないのです。

 

セールスをする時にはこれを押さえておかなくてはいけません。

 

セールスがうまい人は感情面を強く打ち出すことができています。

 

これは感情に訴えさえすればいいというわけではありません。

 

人は感情が動いた時に購買に向かう習性があります。

 

例えば映画館では必ず物販コーナーがあります。

 

これはなぜかといえば、映画を見て楽しかった人はその思い出のための何かを購入する可能性が高いからです。

 

僕はスターウォーズが好きなのですが、見た後は必ず何かが欲しくなります。

 

これが欲しいというのではなくて何かを買って帰りたい気分になるのです。

 

色々みて結局はクリアファイルとかに落ち着くのですが、恥ずかしくて仕事では使えません。

 

いらないものを買って満足していることになります。

 

ところが高額なものの場合、こうはいきません。

 

買いたくないのにその場のノリで買ってしまった場合、後からキャンセルされる可能性が高くなります。

 

これには欲しくて買ったケースもあれば、断りきれずに買ってしまったなんてケースも含まれます。

 

こういうケースでは、アフターフォローが大事になります。

 

ただし何でもいいからフォローすればいいというわけでもありません。

 

この時には自分に購買を納得させれないとキャンセルしようとなってしまいます。

 

この納得するという行為に必要なのが理屈なのです。

 

営業のアフターフォローは、お客さんの購買を正当化してあげるためのプロセスなのです。

 

ほとんどの営業は、契約が決まって喜んで終わりです。

 

次のお客さんに向かってしまいます。

 

しかし、本当は契約が決まったお客さんをアフターフォローしなければいけません。

 

先生の事務所の営業に、そして顧問先の営業のアドバイスの参考にしてみてください！