From：福元友則

 

今日はMAP経営さんの営業研修の講師をしてきました。この講座では、どうやったらMAS監査をまぐれではなく再現性をもって科学的に売ることができるかというテーマで、営業を分解してお伝えしている講座です。

 

（以前この講座を受けられた方から素晴らしい成果報告をいただきました。以前はできなかった高額サービスの契約に成功したとのことです。インタビューをさせてもらえることになりましたので、近々収録してみなさんにもお届けしたいと思います。お楽しみに！）

 

営業講座なので当然この講座の中で、MAS監査を商品としてきちんと理解していただくというセクションもあります。

 

そこで受講者の方から質問をいただいたのですが、「計画をたてて、予実管理をして、予定通りの結果が伴わない時はどうしたらいいんですか？」というような趣旨の質問でした。

 

これについてみなさんはどう思いますか？
またこれについてどう考えていますか？

 

僕はこの答えこそまさにコンサルをつけるお客さまのメリットそのものだと考えています。コンサルタントは責任を追及する仕事をしなければいけません。

 

ここで言う責任とは「実行責任」と「説明責任」のことです。

 

クライアントは一度自分で立てた目標、やると宣言した目標に対して「実行する責任」と「説明する責任」を負ってもらわなければいけないと考えています。

 

決めた目標に対して設定したアクションプランを実行する責任です。決められたこと（自分でやると決めたこと）をしっかりやること、それが前提で計画ができているからです。

 

そしてもう一つ、自分の行動を説明する責任です。これには、自分の行動を説明するということに付け加えて、自分の持っている情報を報告する責任もあると考えています。

 

つまり一度目標を設定したらその目標が達成できてもできなくてもその達成責任を追及することはしないのですが「なぜ達成できなかったのか？」理由とその見解を尋ねることはとてもとても大事です。

 

そして実行していなかった時には
「なぜ、実行できなかったのか？」
その理由と見解を尋ねることが重要です。

 

これは達成できなかった責任を追及するために行うのではなく、達成できなかった原因を探るために行うことです。

 

なぜこの会社は、この担当者は達成できなかったのか？
どういう問題や壁があったためにできなかったのか？
本人が怠惰なのか？
それとも経営陣がまだ気づいていない解決しなければいけない問題があるのか？

 

こうしたことを何度も何度も、時には毎月毎月行うことによって担当者育成にもそして会社の体質改善にもつながっていきます。

 

ほとんど中小企業はここがなあなあになっています。
それこそがその会社の本質的な問題だったりします。

 

当初、担当者は自分が責められているような感じがして言い訳をいいます。

 

ですが、そういうことを聞かれているのではないんだ、自分を追い込んでやるべきこと（自分でやると決めたこと）を期日までにやりきらなければいけないんだと気づいた人から順番に目標達成するようになるから不思議です。

 

逆にいつまでも言い訳ばかりしている人は、全然目標達成に近づきもしません。

 

この違いの集まりが、会社としての業績の違いなのです。

 

ですが、これを自社内だけで行うことは不可能です。

 

今までなあなあだった関係を当事者だけで急に変えるのは無理です。

 

なので第三者としてそこにコンサルタントが入ることに意味があるのです。

 

ー福元友則