From：福元友則

 

昨日はMAP経営さんで営業の講座をやってきました。

 

ここ何回か毎回セミナーについての質問が出るので今日はセミナーを取り上げてみたいと思います。

 

士業やコンサルの鉄板の営業方法になるのがセミナーです。ですが、セミナーをやっててもなかなか契約に繋がらないという悩みをお持ちの方も多いのではないでしょうか？（僕のところにはセミナーの相談がよくきますので。）

 

今までに数え切れないほどのセミナーをしてきて誰にも負けないぐらいたくさん失敗もしてきましたので、そんな経験の中からコメントしたいと思います。（ちなみに多い時は月に20日以上セミナーをしたこともあります。その中にはダブルヘッダーやトリプルヘッダーの時もありました。）

 

セミナーに関して僕のところに来る質問や相談はだいたい大きく分けると3種類あります。

 

一つ目が、セミナーをやっても契約につながらないという相談
二つ目が、セミナーになかなか人が集まらないという相談
三つ目が、セミナーの台本／レジュメをどうやってつくったらいいのか

 

という相談です。

 

この３点を順番に見ていきますが、まずは一つ目のセミナーをやってもなかなか契約につながらないという相談からです。

 

セミナー後のアンケートを見ると、非常に満足度が高いのに全然契約につながりませんという相談がたくさんきます！

 

契約につながらない人のほとんどが知らないのが、セミナーは2種類あるということです。

 

セミナーには「ブランディング用のセミナー」と「セールス用のセミナー」があります。

 

ブランディング用のセミナーは、こんな専門家の人がいるんだとお客さんに認知してもらうことが目的です。

 

ですので、このブランディング型のセミナーをする時は、お客さんが関心をもつテーマでできるだけ最新の情報をお届けするのがいいと思います。

 

コンテンツとセールスの割合でいうと、コンテンツが100、セールスが0です。

 

そしてもう一つのセールス用のセミナーは何が目的なのかというと商品／サービスをセールスすることです。（セミナーでセールスすることを専門用語でプラットフォームセリングといいます。）

 

このセールス用のセミナーでは、お客さんの問題点を教育します。セミナーの利点を活かして、お客さんが抱えている問題点をしっかり時間をかけて理解してもらう、ほっておいたらまずいことになるなと理解してもらう。そのために、色んな情報やデータを見せ、時には事例を見せ問題点をきちんと理解してもらい、その問題を解決しなければいけないという気持ちにもっていきます。

 

コンテンツとセールスの割合でいうと、コンテンツが50、セールスが50です。厳密にはセミナー毎にこの割合というのは変わってきますが。

 

お客さんが気づいていない問題点を教えてあげるセミナーでしたら、それもコンテンツになりますし、お客さんがその問題点をもともと強く認識している場合は、どうやってその問題を解決するのかという解決方法がないと不満を抱かれてしまいます。

 

僕は昔、とにかくセミナーをやればいいと思っていた時期がありました。そしてやれどもやれども契約につながらない時期を経験しました。

 

今にして思えば、ブランディング型のセミナーを延々とやっていたわけです。

 

お客さん側から、内容に満足したら
「先生、面倒みてください。」
とお願いされると思っていましたが、そんなことは全然ありませんでしたよ。

 

なので、みなさんはセミナーでこんな間違いをしないようにしてください。

 

少し長くなってしまいましたので、残りの二つはまた機会がありましたら続きを書きたいと思います。

 

ー福元友則