経営戦略

250円のティッシュを10,000円で売れ

From:高名一成

 

あなたは知っていますか?
このところ、ティッシュが品薄になり値上がりしているのを、、、。

 

各地のドラッグストアでは1人1つまでと、購入制限をかけているお店があったり、ネット通販では品切れになっているサイトもあるそうです。

 

この状況になっている理由はいくつかあるのですが、一番の理由は王子製紙の工場で起きた火災です。この影響で工場は生産を停止し出荷量が4割減ってしまいました。

 

ティッシュといえばニーズ商品の代表格です。ニーズ商品とは欲しいから買う商品ではなく、必要性にかられて買う商品です。

 

基本的に必要性にかられて買う商品は価格競争になります。別に欲しくはないけど、買わなければいけないものは、一番安いものを買いたいというのが人間の心理です。

 

仮にティッシュの生産が回復せずに、これからずっと全然手に入らなくなるとします。(そんな状況になるとは思えませんが、、、)

 

すると、おそらくティッシュはニーズ商品ではなくなり、欲しいという欲求にかられて高額でも買ってしまうウォンツ商品になるかもしれません。そうなったら、平均250円のティッシュは10,000円でも売れる可能性は十分にあります。

 

今すぐ税務顧問を2倍の価格で売る方法
需要があるのに供給が少なくなれば、値段が高くなるのは当たり前です。今の社会は供給過多状態ですから多くの業界が価格競争で苦しんでいます。

 

そんな中、あえて供給をしぼって高く売るというのはひとつの作戦かもしれません。

 

今、1人あたりの税務顧問の担当件数は平均16件といわれています。これを半分に供給を絞ってみると8件です。

 

担当の数が半分になれば、当然時間に余裕ができるので、その浮いた時間をサービス強化に繋げれば顧問料アップのチャンスになるでしょう。うまくやれば2倍になることも難しくないはず。

 

仮に顧問料を2倍にすることができたとしても、忙しさも2倍になるということはありません。たいして変わらないことがほとんどです。

 

人は数が限定されていたり、期間が限定されているものに対して高い価値を感じる傾向にあります。

 

なので、供給をしぼることで価値が上がり、価格アップのチャンスがあるのです。さらに、サービス業の場合は浮いた時間をサービス強化に使えます。これが一番の価格アップのチャンスであり、他と差別化が図れます。

 

でも、顧客数を減らすと全体の売上が下がる可能性もあるので不安もありますよね。

 

けれど、僕が見てきたケースだと客数を減らして単価を上げると売上が増えることがほとんどです。

 

ちょっと話しは変わりますが、顧問料を値上げしたところ、解約がたくさん出たけど、全体の売上が増えという人もけっこういました。

 

サービス業は価格、とくに単価設定が命です。この設定で売上の上限が決まってしまいます。

 

今後の顧問先数と顧問料の設定をどうするか、真剣に考えてみてください!

 

ー高名一成

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