From：高名一成

 

営業の世界には、商品は同じなのに、安くしないと売れない人と高くても売れる人がいます。

 

同じ商品で人によって売れる価格が変わる…？

 

何だか変な話ですが、これは営業の世界ではよくあることです。

 

あなたはこの違いは何だと思いますか？

 

引っ張るところでもないので、答えをいうと、売っているものが違うんです。

 

安い人は「商品」を売っています。

 

高い人は「結果」を売っています。

 

この差が価格にあらわれています。

 

お客さんは商品が欲しいわけじゃない

 

そもそもお客さんは、商品そのものが欲しいわけじゃないんですよね。

 

欲しいのは、その商品で手に入る「結果」のほうです。

 

だから、お客さんは、

 

欲しくない商品は、安くしてくれるなら仕方なく買う。

 

欲しい結果は、お金を出してでも買う。

 

という購買行動をとります。

 

言われてみれば、自分が買い物をするときもそうじゃないですか。

 

例えば、お店で店員さんに何かをすすめられたとします。

 

正直、そこまで欲しいわけじゃない…

 

でも、感じのいい人だし、ここまですすめてくれたのに無下に断るのも気が引けます。

 

別に欲しくはないけど、あって困るものでもないし、全力で拒否するほどでもありません。

 

そういうとき、つい「もう少し安くなるなら、買ってもいいかな」と思うことはありますよね。

 

逆に、どうしても欲しいものなら、多少高くても財布を開きますよね。

 

欲しくてしかたないので、値段を見ずに決めるなんてこともあるでしょう。

 

営業の常識なのに、できている人は少ない

 

これは、営業で単価の高い商品を売る時、それから高単価で売りたい時の鉄則です。

 

この話は考えてみれば当たり前のことだと思います。

 

でも実際にできている人はほとんどいません。

 

みんなつい、自分の「商品」のほうを一生懸命説明してしまうんです。

 

機能はこうです、こんなに便利です、他より優れています、と。

 

商品の説明をすればするほど「で、それはいくら？」と値段の話になっていきます。

 

説明すればするほど、価格で比べられてしまいます。

 

お客さんが本当に知りたいのは、その商品で自分がどうなるか、という結果です。

 

ライザップが高くても選ばれる理由

 

これをうまくやっているのが、例えばライザップです。

 

ライザップって、いい値段しますよね。

 

でも、どんなマシンを使うか、どんなトレーニング理論なのかを、ほとんど宣伝していません。

 

CMで見せるのは、ビフォーアフターの体型ばかりです。

 

売っているのは、マシン（商品）ではなく「2ヶ月後のあなた」（結果）なんです。

 

お客さんが本当に欲しい結果だけを、正面から売っている。

 

だから、高くても選ばれます。

 

商品を一生懸命並べているふつうのジムよりずっと高い。

 

それでも選ばれています。

 

この差が「商品を売る」と「結果を売る」の差です。

 

あなたは商品と結果、どちらを売っていますか

 

ここで、自分の商売に当てはめてみてもらいたいんです。

 

あなたがふだんお客さんに説明しているのは「商品」のほうでしょうか。

 

それとも、お客さんが本当に欲しい「結果」のほうでしょうか。

 

たぶん多くの場合、気づかないうちに商品のほうを説明しているはずです。

 

それが悪いわけではありません。

 

ただ、同じ中身でも、見せ方を「商品」から「結果」に変えるだけで、選ばれ方も付けられる値段も変わってきます。

 

念のためですが、これは値上げをしましょうという話ではありません。

 

お客さんに見せるものを、商品から結果に変える。

 

それだけの話です。

 

商品ではなく、結果を売る。

 

そこから、高くても選ばれる仕事に変えていきましょう！

 

-高名一成

 

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