From　福元友則

 

先日ショッピングモールを歩いているときにお菓子をもらいました。

 

お菓子をくれたお姉さんはジャイアントカプリコをたくさん持っていてけっこう目立っていました。

 

しかも渡し方がとてもうかってのですが、正面からくるのではなく横からさっと差し出されたので思わず受け取ってしまいました。

 

僕もマーケッターです。

 

ショッピングモールでただでお菓子をもらえるわけがないことぐらいわかっています。

 

ですので、普段であればきっと受け取らなかったと思います。

 

というかそもそもジャイアントカプリコ自体ほしいわけでもありませんし。笑

 

ショッピングモールでブースを出してよく何かを配っているのは携帯電話のキャリアが多いですよね。

 

でも今回は違いました。

 

水のサーバーの会社でした。

 

会社や自宅に設置するあれです。

 

お菓子を受け取ってしまった手前、話を聞かないわけにもいきません。

 

お客様にはもう１つプレゼントがありますと言ってますし。

 

そのプレゼントというのが、水のサーバーを無料でプレゼントしていますよということでした。

 

今までは引っ越しのことなどを考えてペットボトルを買い置きしていました。

 

なので今回も断ろうと思ったのですが、すべてが無料だというのです。

 

メンテナンスなども無料なので、水を買う以外には全くお金がかかりませんというセールストークでした。

 

しかもその理由がよくできていました。

 

テレビCMを打ち切ったのでその分を販促にまわしていますとのこと。

 

セールストークがよくできていて途中で話をとめるところもなく気がつくと最後まで行っていました。

 

特に欲しかったわけでもありませんし、なんなら欲しくなったわけでもありません。

 

でもすでに水を買っていてペットボトルの買い置きをしているので、それをこれに変えるだけ。

 

しかもペットボトルより便利になりそうな気もします。

 

結局契約をして帰りました。

 

こういうセールスの場合、断られないオファーが重要になります。

 

例えば、水のサーバーを買いませんか？とすると欲しくなかったら契約をとれません。

 

ところが水のサーバー無料です、完全無料です。とするとお客さん側としてはオファーを断るところがありません。

 

僕のようにすでに別のところで水を買っているのであれば、特別予算がどうとかなるわけでもありません。

 

高額商品でなければ断る理由がないとかってしまうものです。

 

営業というとどうしてもセールストークのほうに目がいきがちですが、オファーのほうが重要だったりします。

 

事務所の営業や顧問先の営業のアドバイスの際、ぜひオファー（特に断られないオファー）を考えるようにしてください。

PS.
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